Como contornar objeções de vendas com automação de marketing

Desenvolvemos esse artigo para ajudar equipes de marketing e vendas a contornar objeções em vendas e entregar melhores resultados utilizando automação de marketing.
Artigo BRSA: Como contornar objeções de vendas com automação de marketing
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Eu vou descrever uma realidade que todo profissional de vendas do segmento tecnológico no B2B já deve ter passado ao tentar fechar um negócio: algumas horas para explicar os benefícios da solução para um possível cliente, que no final da ligação, declina a proposta ao dizer que decidiu pelo concorrente. 

Todo este tempo quebrando objeções causa um impacto no desempenho das equipes de qualquer empresa. Por essa razão, elaboramos esse artigo para ajudar equipes de marketing e vendas a contornar objeções no momento da comprar, e entregar melhores resultados utilizando automação de marketing.

Objeções de vendas são sinais positivos  

Em todos os processos de vendas existem obstáculos. O mais importante é tratá-los como uma oportunidade de mostrar o valor da sua empresa e aguçar o interesse do seu contato. 

Objeções de vendas aparecem como uma reação automática de prospects que ainda não conseguiram perceber o valor em utilizar o seu produto ou serviço, ou que ainda não estão no momento ideal para compra.

E é por isso que os departamentos de marketing e vendas precisam estar alinhados. 

A importância do alinhamento entre marketing e vendas

Já comentamos em outro artigo a importância em ter um alinhamento claro entre os departamentos de marketing e comercial. Até porque, é com este relacionamento sólido que entendemos a real função da automação de marketing no processo de vendas B2B: quebrar objeções para reduzir o ciclo de vendas. 

Ciclo de vendas B2B estruturado com automação de marketing

Para transformar esses desafios em oportunidades de negócios e entregar melhores resultados para o seu cliente, é necessário estruturar um ciclo de vendas capaz de identificar, classificar, validar e tratar ao máximo as objeções durante a nutrição dos leads, e assim fazer com que o fechamento seja mais rápido. 

Mas não é só isso. A construção de um ciclo de vendas estruturado precisa vir acompanhada de um olhar crítico para a qualificação dos leads que entram na base. 

E como fazer isso? A resposta é automação de marketing. Essa é uma estratégia fundamental para ajudar nesse processo de qualificação de leads. Continue a leitura e conheça as vantagens da automação de marketing para quebrar objeções e melhorar o ciclo de vendas no B2B. 

Vantagens da automação de marketing

Automação de marketing é a prática de utilizar softwares para criar réguas de comunicação e escalar a eficiência do trabalho de marketing e vendas. As principais vantagens da automação de marketing são:

  • Escalabilidade;
  • Redução do CAC (Custo de aquisição de clientes);
  • Automação do processo de pré-vendas;
  • Redução do ciclo de vendas;
  • Oportunidades mais qualificadas para venda.

Como quebrar objeções em vendas com fluxos de automação

Agora que você já sabe quais são as vantagens da automação de marketing, os próximos passos são:

  • Conversar com a equipe de vendas e definir as principais objeções dos clientes durante esse processo de aquisição;
  • Estabelecer critérios de qualificação;
  • Configurar o Lead Scoring;
  • Desenvolver as réguas de relacionamento.

Defina as principais objeções no ciclo de vendas

A primeira etapa é levantar as objeções de venda junto aos responsáveis e transformar estes questionamentos em uma régua de comunicação, que tenha o objetivo de esclarecer as dúvidas que seu potencial cliente pode ter no processo de compra. 

Estabeleça critérios de qualificação

Regra básica do marketing: ‘qualificar leads’ é sinônimo de ‘estabelecer critérios’. Assim, você conseguirá ter muito claro quem são os seus clientes potenciais, e quais os estágios percorridos por eles até a conversão. 

Veja um exemplo de formulário utilizando critérios de qualificação: 

  1. Nome
  2. E-mail
  3. Cargo (sendo que o critério para qualificar são os leads que responderem com os cargos de gerência, diretoria e c-levels) 
  4. Segmento de atuação (sendo que o critério para qualificar são os leads que responderem com os segmentos de tecnologia e inovação)

Os critérios de qualificação da sua empresa precisam ser muito bem definidos entre os departamentos de marketing e vendas. Assim, não haverá gaps no processo e no SLA (Sales Level Agreement) entre os departamentos.  

Lead scoring

Imagine uma pessoa que entrou na sua base de contatos, mas não pediu uma proposta. Esse é o momento de começar a nutrição para poder qualificá-la a partir dos critérios de segmentação. 

Ao definir os critérios de qualificação e a configuração do lead scoring na sua plataforma de automação de marketing, o lead será classificado com uma letra (A, B, C ou D), onde “A” tem o perfil ideal e “D” não tem o perfil ideal. 

Depois dessa segmentação por perfis “A” e “B”, por exemplo, você inicia a régua de nutrição com objetivo de aumentar o interesse do seu lead através de conteúdos direcionados por uma régua de relacionamento, onde o foco é gerar interesse e quebrar objeções. 

A utilização do lead scoring é peça fundamental nas estratégias de Inbound Marketing e também de ABM (Account Based Marketing), pois com o perfil certo e a definição de uma pontuação ideal, é possível abrir uma conversa com este lead junto ao time de vendas.

Régua de relacionamento

Quando você reconhece o interesse de um contato pela compra de um produto ou serviço da sua marca, é preciso estabelecer um bom relacionamento e entender qual é o momento certo para falar sobre a sua empresa. 

A Régua de Relacionamento é a etapa para falar sobre cases de sucessos, explicar o que você faz, como faz e como pode gerar valor para o cliente. As réguas de relacionamento são definidas no planejamento estratégico e podem ser revisadas a cada ciclo de trabalho, a partir dos resultados obtidos com a automação de marketing. 

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Conclusão

Você aprendeu com esse artigo que não é porque o lead não está pronto para a compra que você deve desistir. Investir em um bom relacionamento, se guiar por estratégias efetivas de marketing e ter um processo de vendas bem estruturado farão com que você mantenha o relacionamento com seus potenciais clientes até o momento da “levantada de mão”. 

Gostou do conteúdo? Para se aprofundar no tema automação de marketing, acompanhe a mentoria desenvolvida pela BRSA e saiba como aproveitar essa estratégia para melhorar os seus resultados. 

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