Chegou o momento de decidir a estratégia que vai utilizar para atingir seu objetivo de marketing digital.
Neste momento, várias opções podem ser destacadas e uma delas aparece como sugestão: Inbound Marketing.
Hoje este termo já não é tão desconhecido, porém a execução parece ainda ser um bicho de 7 cabeças para as empresas que querem gerar interesse de potenciais clientes através de conteúdo e automação de marketing.
De fato, quando é necessário implementar o inbound em alguma empresa, nos deparamos com 2 cenários:
- A empresa vai começar a estratégia do zero
- Ou já trabalha em alguns canais, como Facebook e Google Ads, mas não integra a estratégia para gerar leads.
Em ambos os cenários, uma coisa é certa: sua empresa vai precisar mudar a maneira como vê marketing digital.
E vai precisar se adaptar e entender que a estratégia é um investimento a médio e longo prazo para começar a gerar as primeiras oportunidades para o time comercial.
E foi por este motivo que desenvolvemos este conteúdo.
Para servir como um guia para você consultar todas as fases do funil de vendas do inbound marketing e se preparar para gerar as melhores oportunidades de negócio.
Vamos do começo:
O que é Inbound Marketing?
Inbound marketing é uma estratégia que utiliza muitas formas de ganhar a atenção do seu futuro cliente, como: marketing de conteúdo, blogs, eventos, SEO, mídias sociais e muito mais.
O inbound ajuda a criar consciência da marca e atrai novos negócios através de interesse em seu produto/serviço.
Antes de entender todos os passos do inbound marketing, uma pergunta:
Quais são os benefícios do Inbound?
Isso é bem simples de responder, já que o inbound marketing oferece inúmeros benefícios. Quando utilizado de forma eficaz, pode:
- Formar uma preferência de marca;
- Influenciar compras futuras;
- Gerar compartilhamentos nas mídias sociais;
- Melhorar a otimização dos motores de busca;
- Aumentar a autoridade da marca;
E qual a estratégia do Inbound Marketing e seu diferencial?
O diferencial do inbound marketing é criar uma estratégia de conteúdo adaptada em torno da sua persona e na fase da jornada de compra que ela está passando.
Ao fazer isso, você estará fornecendo um conteúdo valioso e direcionado diretamente para esse visitante específico.
Isso ajuda a movê-los para o próximo passo no funil de vendas, responde as suas objeções e constrói a confiança desejada.
Todos esses fatores resultam em leads mais qualificados e uma venda mais fácil para sua equipe comercial.
As 6 etapas do Inbound Marketing
Via de regra, o funil de vendas do inbound Marketing é dividido em 4 etapas: Atração, Conversão, Nutrição e Vendas.
Porém, aqui vamos um pouco mais além. O motivo?
Antes de qualquer estratégia, é necessário planejamento. Depois é necessário analisar o que foi feito para sugerir mudanças e/ou aceleração em alguma tática que está convertendo bem.
Vamos lá?
Planejamento
Todo projeto tem início no seu planejamento e com o Inbound Marketing não é diferente.
Nesta etapa é preciso colher informações com a empresa para mapear como será feita a geração de conteúdo, se será necessário fazer o redesign ou criação do site, definir a pauta de conteúdo, entre outros.
Um ponto muito importante no planejamento é a definição da persona.
Aqui na BRSA, aplicamos o mapeamento de empatia com entrevistas por telefone para entender de uma forma mais profunda como podemos chamar a atenção do seu cliente ideal.
Com a persona definida, iniciamos o processo de jornada de compra, baseado nas etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Todo este processo deve feito em conjunto com o profissional da empresa responsável pelo projeto e time de vendas.
O que mais é definido na etapa de planejamento? Veja abaixo:
Propósito
Qual o propósito da sua empresa? Utilize como como forma de gerar interesse da sua persona.
Como um dos principais pilares do Inbound Marketing é o marketing de conteúdo, ter o propósito definido vai nos ajudar a criar conteúdos que ajudem e resolvam as dores da sua persona.
Persona
A persona é a personificação do seu público alvo. Esqueça aquele padrão idade, gênero e localização.
Vamos identificar a persona a partir do mapeamento de empatia.
Quem influencia seu cliente? Como ele vê o mundo? Quais são suas dores e como podemos ajudar a resolver?
Estas são algumas das perguntas que vamos buscar com você para definir a persona ideal para a sua empresa.
Jornada de Compra
Com a persona definida, vamos entender e definir a jornada de compra para montar os primeiros materiais ricos e fluxos de automação.
Para isso usamos as etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Palavras chave ou Keywords
Quais são as palavras chave ou keywords para criar conteúdos relevantes e com foco no posicionamento orgânico nos buscadores como o Google?
Neste momento você pode ter algumas palavras chave que já utiliza ou pode também analisar a concorrência e as primeiras posições do Google.
Definir as keywords é super importante para iniciar o planejamento de conteúdo.
Planejamento de conteúdo
Com propósito, persona, jornada de compra e análise de palavras chave, passamos para a fase de planejamento de conteúdo e calendário editorial.
Aqui é hora de definir se o conteúdo será desenvolvido por um redator externo ou da sua equipe para iniciar a geração de conteúdo para a próxima etapa, a de atração.
Atração
Imagine que você tenha 30 segundos, ou menos, para convencer um cliente em potencial que você pode ajudá-lo.
Como a maioria dos relacionamentos, o primeiro passo é atração.
Como um negócio, você quer levar visitantes a se tornarem seus clientes, certo?
Não há nenhum mal nisso.
Esses visitantes são chamados de buyer persona, ou simplesmente persona.
E eles estão no centro de todos os seus esforços do inbound marketing.
Atrair a sua buyer persona requer uma estratégia de inbound marketing focada e que comece com a criação de conteúdo de qualidade.
Este conteúdo precisa não só atrair suas personas, mas também incentivá-las a se pular para a próxima etapa do processo de conversão.
E quais são os canais que você pode utilizar na etapa de atração? Acompanhe:
Site
O site não é mais o cartão da visita da empresa.
Ele faz parte do time de vendas, por isso precisa ser pensado com foco em conversão e otimizado para os motores de busca.
E é no site que você deve concentrar todos os seus esforços, já que ele é um ativo da sua empresa.
E não estamos dizendo que não deve olhar outros canais, como redes sociais. Porém sabemos que as taxas de conversão orgânica no Facebook por exemplo não chega a 1% hoje.
Desta forma, ter um site com conteúdo atualizado, leve e otimizado para mobile é o começo da trajetória para estar bem posicionado nas primeiras posições do Google.
Blog
Seja para atualizar sua base com novos conteúdos ou incentivá-los a caminhar na jornada de compra, o blog fortalece a presença orgânica nos buscadores e ajuda a estabelecer sua autoridade no assunto.
Apesar do aumento do uso de vídeos e podcasts, o blog como estratégia de marketing de conteúdo, continua essencial para quem vai aplicar a estratégia de Inbound ou ABM para gerar leads.
Redes sociais
As redes sociais auxiliam no relacionamento com sua audiência e funcionam como uma ponte para levar o seu usuário para seu site/blog.
SEO
As redes sociais auxiliam no relacionamento com sua audiência e funcionam como uma ponte para levar o seu usuário para seu site/blog.
Links Patrocinados
O uso dos links patrocinados, seja com google adwords ou facebook, o uso de mídia paga é o combustível para alavancar os resultados de conversão de curto prazo.
Conversão
Depois de ter atraído a sua persona para a sua marca, o próximo passo é convertê-lo em um lead.
Você precisa oferecer algo de valor – eBook, blog ou webinar para sua buyer persona, para que ela esteja disposta a colocar suas informações de contato pessoais.
Vale lembrar do conceito de marketing de permissão que falamos logo acima.
Com o lead na sua base, é possível começar o relacionamento através de nutrição e jornada de compra, até que este lead se torne uma oportunidade para o time comercial.
E como converter um visitante em lead?
Criação de Materiais Ricos
A criação de materiais ricos irão ajudar a gerar interesse e fazer com que o visitante se transforme em lead. Opções de ofertas ou materiais ricos: e-books, webinários, templates, calculadoras e infográficos.
CTA’s (Call to Actions)
CTA´s ou chamadas para ação são os pontos de conversão que são colocados no seu site para que o visitante possa acessar o seu material.
Landing Pages
As Landing Pages são as páginas onde os visitantes podem acessar o material rico desenvolvido pela sua empresa. Seu formato é desenvolvido para que a atenção seja sempre para o conteúdo e conversão do visitante em lead.
Formulários de Contato
Você atraiu seus visitantes com uma oferta (material rico) através de uma CTA, direcionou para uma landing page e agora seu lead entra na sua base através do preenchimento do formulário.
Mais do que pedir nome e e-mail, o formulário tem a função de iniciar a caminhada do lead na jornada de compra através dos critérios de qualificação.
Nutrição de Leads
Sabemos que nem todos os clientes estão preparados para a compra, certo? Por isso quando olhamos a jornada de compra, percebemos que alguns leads ficaram “no meio do caminho”.
Chet Holmes em seu livro, “The Ultimate Sales Machine”, aponta que apenas 3% das pessoas estão no estágio “pronto para comprar agora”, enquanto de 6-7% estão abertos à compra e o restantes 90% dividem-se em 3 categorias que não estão prontas para comprar ou não estão interessadas.
Se você não fizer qualquer acompanhamento de marketing, você está contando com uma parte do 3% “prontos para compra” e o restante ficam dependendo de quão bom de vendedor que você é.
Por isso a etapa de relacionamento, é tão importante, porque conseguimos identificar em qual etapa o seu lead está e assim conseguimos fazer com que eles avancem naturalmente na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
Veja como nutrir seus leads:
O e-mail marketing pode ser considerado o patinho feio das estratégias digitais. Mas engana-se quem ainda acha que este canal não dá resultado.
Se bem bem utilizado, o email oferece ótimo ROI (Retorno do Investimento) e é através deste canal que desenvolvemos toda a passagem do lead através da jornada de compra através de critérios de segmentação.
Você pode até se perguntar:
Ah, mas vou ter que enviar muitos e-mails?
Não! Utilizando bem as segmentações a ideia é que você passe a enviar até menos e-mails, porém vai enviar para as pessoas certas e no momento certo.
Se comparado a outros meios, o e-mail tem um custo menor e consegue alcançar toda a sua base.
Automação de Marketing
Voltando um pouco na estatística dos 78% das empresas que tem como prioridade converter leads em clientes, é bem provável que estas empresas não alcancem este objetivo sem automação de marketing.
A automação de marketing é uma estratégia inovadora para se comunicar com seu lead e acompanhá-lo na jornada de compra.
Quando falamos de escalabilidade, a automação é fundamental para uma nutrição de leads eficiente.
Além disso, com a automação é possível fazer a gestão do funil de vendas automatizada e distribuir as oportunidades geradas para o time de vendas.
Outros benefícios da automação de marketing:
- Redução do CAC (Custo de aquisição do cliente)
- Retenção
- Aumento de receita
Qualificação de Leads
Você atraiu seus visitantes com uma oferta (material rico) através de uma CTA, direcionou para uma landing page e agora seu lead entra na sua base através do preenchimento do formulário.
Mais do que pedir nome e e-mail, o formulário tem a função de iniciar a caminhada do lead na jornada de compra através dos critérios de qualificação.
Venda
Chegou o momento onde o inbound mostra toda a sua força.
Se o alinhamento entre marketing e vendas sempre foi importante, no inbound o alinhamento entre os setores vai definir o resultado do projeto.
É claro que dentro que um projeto que envolva inbound marketing você é necessário, dependendo da maturidade digital da sua empresa, que o objetivo seja presença digital, por exemplo.
Só que mesmo que o objetivo seja aumentar sua autoridade, é preciso gerar oportunidades para o time comercial.
E para que esta etapa aconteça da forma correta, o marketing precisa enviar leads com a qualificação que foi definida dentro de um acordo SLA (Acordo de nível de serviço).
O acordo é uma forma de documentar as metas de cada departamento para que com os números em mãos seja possível uma análise de melhorias.
Pense na seguinte situação: o time de marketing entregou 50 oportunidades para o time comercial, onde o acordo era de 40.
E vendas fechou 10 novos clientes, onde a meta era 20 (ou 50%).
Neste exemplo é possível afirmar que a qualificação não foi feita da maneira adequada e que os critérios de qualificação precisam ser revisados.
Com esta análise é possível completar o funil de vendas e preparar novas ações de melhorias sempre que necessário.
E o que pode ser considerado na etapa de vendas?
Acordo SLA
O acordo de nível de serviço (SLA em inglês) é o alinhamento de entregas estabelecidas entre os times de marketing e vendas.
Este acordo é fundamental para a construção do funil de vendas e melhorias futuras.
CRM
O uso de CRM pelo time de vendas vai ajudar no direcionamento automatizado das oportunidades para os vendedores e também no pipeline e processos de vendas padronizados.
Lead Scoring
Lead Scoring é a pontuação que é dada ao lead através do perfil e interesse.
Entenda perfil como informações sobre cargo, segmento, quantidade de funcionários, etc. Para o perfil definimos uma letra de A a E, por exemplo.
Já o interesse se dá pela pontuação pelas conversões feitas por um lead.
Para a abertura de um e-mail podemos marcar 5 pontos, para a conversão em uma Landing Page, 25 pontos, por exemplo.
Com o perfil e interesse definidos, assim que um lead for classificado como A-200 (por exemplo) podemos entender que uma oportunidade de negócio foi criada. Assim o lead é encaminhado para o time de vendas.
Análise de Dados
Um dos diferenciais do marketing digital é o fato de poder analisar tudo o que acontece, e usar a análise para promover melhorias constantes nas taxas de conversão, otimização do site, treinamento dos vendedores, ajustes das automações e otimização das páginas de conversão.
Estes são apenas alguns exemplos de como a inteligência digital pode ajudar sua empresa no crescimento e geração de resultados reais.
A BRSA é especialista na estratégia Inbound Marketing e utiliza inteligência digital para gerar resultados e aumentar a efetividade comercial de empresas B2B no segmento de Tecnologia
Como podemos analisar os dados da estratégia?
Web Analytics
O uso de ferramentas de análise é fundamental para colher informações geradas através das ações de marketing digital e inbound marketing.
Aqui utilizamos o Google Analytics e o SemRush, que geram informações constantes dos projetos desenvolvidos por nós.
Plataformass de Automação
As plataformas de automação são ideais para envio de campanhas de e-mail, lead scoring, construção de Landing Pages e fluxos de automação.
A partir de todas as informações geradas é possível fazer a análise e implementar melhorias.
A BRSA é parceira da Resultados Digitais e utiliza o RD Station como plataforma de gestão de projetos de Inbound Marketing.
Cases de Sucesso de Inbound Marketing
Para finalizar o artigo, sugiro a leitura de dois cases de sucesso aqui da BRSA que utilizam Inbound Marketing.
Com a engrenagem funcionando, empresas como a FideliZi e Lamas Brew Shop geram resultados de geração de leads e vendas com a estratégia. Veja:
