Artigo: Email marketing para B2B
Alex Compri
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Email marketing para B2B: 10 dicas para saber se sua empresa está fazendo do jeito certo

O que você vai ver nesse artigo:

O email marketing, já foi conhecido como spam e se tornou sinônimo de comunicação intrusiva. Muitos usuários com contas de emails, como Yahoo, Hotmail, Gmail e outros já tem suas caixas bloqueadas para recebimento de spam.

Hoje, equipes de marketing trabalham arduamente em suas campanhas de marketing por email para driblar esses bloqueios, chamar a atenção de quem os recebe, e mostrar a toda a sua base de leads que podem resolver a dor de seus leads e transformá-los em clientes.

O email marketing não tem que ser intimidador, você apenas tem que saber como fazê-lo direito. Para isso é preciso abordar desde o planejamento de uma estratégia de marketing por email até o crescimento da sua lista de emails e a otimização de seus emails para o sucesso.

Se você é novo no email marketing ou está apenas reconhecendo um possível problema e quer dar um impulso às suas campanhas, continua aqui com a gente, estamos prontos para ajudá-lo a começar e alcançar os resultados que você realmente deseja.

Como fazer para que meu email marketing chegue ao meu lead?

O email não morreu, pelo contrário, está mais forte do que nunca. O email marketing ainda é uma excelente ferramenta, pois o correio eletrônico é um canal extremamente democrático e praticamente todas as contas são gratuitas, alcançando assim um número extremamente grande de usuários. Mas como fazer com que chegue as mensagens certas, para as pessoas certas, na hora certa?

Segundo pesquisas da Pew Research, no mundo, 92% dos adultos online utilizam email, sendo quase 100% das empresas que utilizam este tipo de serviço. Por isso o email marketing ainda é tão abrangente.

O email marketing oferece conteúdo relevante?

O email marketing consegue aumentar a relevância da sua marca entre seus leads. Segundo a Radicati, em 2015 existiam 2,5 bilhões de usuários de email e a tendência é que ultrapasse os 3 bilhões até 2020. Esse número representa mais de um terço da população mundial.

Com o email marketing dá para prever o alcance da mensagem, diferente das redes sociais, pois nem todos os seguidores da sua rede social visualizarão a postagem. E isso e ótimo para os estrategistas digitais, já que podem trabalhar diversas estratégias em cima das métricas capturadas.

Isso acontece devido aos algoritmos que determinam a relevância para o usuário, já o email, todos os seus contatos receberão sua mensagem e mesmo que o contato não abrir o email, ele estará visualizando o nome da marca e o assunto do qual se trata o email marketing.

Lista de emails segmentados é sucesso!

Todos os dias são disparados mais de 200 bilhões de emails no mundo, como ser um diferencial nesse mercado? Desses, 67% (1,34 bilhão) vão diretamente para a caixa de spam, ou seja, para que sua mensagem seja entregue ao seu destinatário, o receptor precisa estar interessado em receber, ou ao menos não ter bloqueado seu conteúdo.

Para seu email, que foi trabalhado com tanto carinho, não ser encarado como spam ou simplesmente ser esquecido na caixa de email de seus leads, você precisa levar em consideração um grande ponto: Seus compradores não são os mesmos, e não procuram pelo mesmo produto ou serviço.

Esta é a realidade, a maioria das empresas, B2B ou B2C, não atendem a apenas um tipo de cliente, mesmo que eles só vendam um produto ou serviço. Não há um “tamanho único” para todos os clientes, e geralmente há vários clientes ideais para qualquer negócio.

Como interpretar leads diferentes em um mesmo caso

Se você possui uma empresa de tecnologia B2B, por exemplo, você pode atender a área de marketing ou vendas. Estes são dois tipos muito diferentes de leads e que têm problemas e necessidades muito diferentes, o que significa que eles devem ser tratados de forma muito diferente, certo?

Então, se você estava fazendo um único email marketing para estes dois clientes-alvo, pode parar por ai! Enviar para esses dois leads a mesma mensagem, de forma ampla não é tão eficaz como enviar cada um desses emails e segmentado, que “fala” sobre os problemas e necessidades específicos para cada um.

Pense nisso. Se você fosse o Coordenador ou Gerente de Marketing (e talvez você realmente seja), qual dos dois emails você estaria mais interessado em abrir? Pode parecer trivial, mas receber um email, que foi enviado a uma lista gerentes de marketing, seria muito melhor do que uma mensagem ampla e geral para uma lista completa de contatos de email.

Se você ainda não tiver, determine quem são seus vários segmentos de clientes-alvo. Estes também são conhecidos como personas. Depois de descobrir que tipos de indivíduos compõem a sua base de clientes como um todo, a segmentação se torna muito mais compreensível – e mais fácil.

É aí que está a beleza da segmentação e é onde as possibilidades são infinitas. 

Uma das informações mais relevantes para definir se o email será entregue ou vá parar no “lixo” é o envolvimento dos leads com as campanhas enviadas anteriormente ou seja, se o destinatário não tem aberto seus emails é provável que em algum momento os próximos cairão em Bounce.

Relacione com seus leads desengajados sem prejudicar seu domínio

Um dos principais objetivos do email marketing é permitir que a empresa se relacione com os leads.  Com isso, podemos fazê-los caminhar pelo funil de vendas, até que ele se torne um cliente em potencial.

Com o email marketing é possível reduzir o ciclo de venda, aumentar a retenção de clientes. Mas para garantir os resultados do email marketing não basta criatividade, é preciso pesquisas e testes e insights do público-alvo.

Veja o caso da Lamas Brew Shop. Todo lead, assim que se cadastra em um formulário de conversão, recebe automaticamente um email de boas-vindas.

No conteúdo do email tem um CTA que o direciona para uma Landing Page. Assim, o lead pode completar seu cadastro e personalizar para receber conteúdos do perfil e interesse dele.

Depois que essa estratégia foi implantada, a taxa de abertura do email ficou em média de 63% e mais de 40% dos Leads acessam a Landing Page.

Clique aqui e conheça caso de sucesso da Lamas Brew Shop.

10 dicas para ter melhores resultados em email marketing B2B

1) Tenha uma base de emails higienizada

É muito comum que empresas tenham listas de contatos utilizados pelo time comercial em estratégias de outbound ou mesmo de oportunidades que se tornaram clientes ou não.

Para fazer email marketing da maneira correta, retire emails duplicados e inválidos. Com isso, você tem 2 benefícios:

  1. Preserva o domínio da sua empresa para não cair em black lists ou spam traps;
  2. Não aumenta o valor da sua ferramenta de automação de marketing com leads que não vai utilizar.

Para higienização das bases de contato, indico a ferramenta The Checker. Ela tem um custo-benefício excelente e funcionalidades para validar os emails no próprio formulário.

Dica de higienização de base de e-mails no artigo: E-mail marketing para B2B: sua empresa está fazendo do jeito certo?

Para fazer seu cadastro e conhecer o The Checker, clique aqui.

2) Verifique as configurações de entrega dos emails

Muitas empresas sofrem com emails que não chegam na caixa de entrada do destinatário e isso pode implicar em quedas de taxa de abertura e consequentemente de cliques.

E na maioria dos casos, o problema não está no assunto do email, mas sim na entrega.

Utilize o Mail Tester e faça um teste de envio. A ferramenta vai avaliar o envio, pontuar seu email e entregar para você um relatório de melhorias.

Há um tempo, tivemos este problema e muitos dos nossos emails estavam tendo problemas de entrega. Começamos a investigar e fazer melhorias através das orientações do Mail Tester. Veja resultado:

Testes com Mail Tester no artigo: E-mail marketing para B2B: sua empresa está fazendo do jeito certo?

3) Personalize os emails por personas

Se você está desenvolvendo um projeto de Inbound Marketing ou de ABM (Account Based Marketing), sabe que as personas são essenciais para que sua estratégia de nutrição de leads seja efetiva.

Desta forma, segmentar da forma correta sua base de contatos, vai ajudar a criar conteúdos e textos personalizados para suas campanhas de email marketing.

Já conhece nossa Mentoria do Marketing Efetivo: Personas que vendem? Essa é uma das mentorias que criamos para empresas de tecnologia que precisam melhorar a efetividade comercial. Clique aqui para assistir.

4) Faça campanhas com foco em segmentação

Apesar da LGPD não ter entrado em vigor ainda, é fundamental que você comece a pensar neste assunto desde já e ainda aproveitar para segmentar sua base por interesse.

Assim você separa leads que não desejam mais estar na lista e ainda tem informações ricas sobre preferências de conteúdo.

Quer saber como segmentamos nossa base? Clique aqui e aproveite para se cadastrar na nossa newsletter.

5) Faça teste A/B de assunto de email

A melhor forma de saber qual tipo de assunto gera mais interesse é desenvolvendo testes A/B com a sua base.

Dependendo do seu segmento, utilize emojis ou mesmo palavras chave entre colchetes. Por exemplo:

[Artigo] 10 dicas para enviar emails da maneira certa
👉 Gere resultados com essas 10 dicas de envio de email.

Desta forma você vai identificar pontos que chamam mais atenção para os próximos envios. E não se esqueça de continuar com mais testes A/B para continuar melhorando a taxa de abertura.

6) Sempre inclua um gatilho no seu email

Qual a função do email marketing, além de informar a pessoa que vai receber a mensagem? Converter.

Sim. Se você está utilizando emails apenas para comunicar, está deixando uma oportunidade de conversão na mesa.

E se o seu lead avança no seu funil de vendas, mais qualificado está para uma futura levantada de mão.

#Dica Efetiva sobre gatilhos no email

Experimente colocar no final da sua campanha outros conteúdos de interesse do lead, como no exemplo abaixo:

E-mail marketing para B2B - hack para usar em campanhas de e-mail

O lead pode não se interessar pelo conteúdo do email, mas pode ter curiosidade para acessar outros artigos semelhantes.

7) Estude sobre o melhor dia e horário para enviar suas campanhas

Não existe uma receita para identificar quais são os dias de melhor performance de abertura dos seus emails.

E o teste A/B é a melhor tática para descobrir os melhores dias e horários. Faça um cronograma de envio e depois analise as campanhas que tiverem a melhor performance.

8) Cuidado com número excessivo de links e imagens

É comum que empresas dividam sua estratégia em news semanais com atualizações e no final ou início do mês enviem newsletters com as atualizações de conteúdo, por exemplo.

Apesar de ser uma boa estratégia, é preciso ter cuidado com o número de links e imagens na sua news.

O algoritmo do Google consegue identificar o número excessivo destes itens e pode classificar seu email como uma promoção e enviar para a aba do Gmail “Promoções”.

Com isso, sua taxa de abertura vai cair. Se quiser saber mais sobre este tema, a Dinamize publicou um artigo sobre este assunto.

9) Seja pessoal

A pior coisa em receber um email marketing ver que a empresa não se preocupou em ser pessoal. Mesmo no B2B.

Emails que parecem escritos por robôs tem destino certo: lixeira ou spam. Por isso, quando enviar uma campanha, leia e reflita se você abriria aquela mensagem. Se a resposta for não, você já sabe o que fazer.

10) Invista na estratégia de email marketing

O uso do email marketing como estratégia de qualificação de leads é uma ótima forma de reduzir o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e manter seus clientes atualizados sobre o que acontece na sua empresa.

Se hoje você tem um lead atualizado baseado em relacionamento, amanhã pode ser uma levantada de mão para o time comercial, onde todas as suas objeções já foram resolvidas no processo de nutrição.

Para que você possa aplicar todas essas estratégias ajustadas à LGPD, acesse nosso ebook: Principais aspectos da LGPD na rotina de quem usa o RD Station.

Neste ebook, nós apresentamos os principais detalhes sobre a LGPD e como você pode se adaptar para esse novo cenário utilizando o RD Station nas suas campanhas de marketing. Faça o seu cadastro abaixo:

*Este ebook foi criado com caráter informativo. Nós, da BRSA, não prestamos nenhum tipo de consultoria jurídica e tampouco nos responsabilizamos por quaisquer medidas que possam ser adotadas por terceiros.

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