Pense em um funil de vendas como um dispositivo que pode ser usado para criar clientes. Embora pareça que muitas empresas encontram clientes de forma bem fácil, um olhar mais atento irá te mostrar o processo envolvido na geração das vendas.
Simplificando, um funil de vendas conceitua o processo de transformar potenciais leads em clientes fiéis.
Preste atenção ao quanto seu funil de vendas pode melhorar o desempenho do marketing, pois fornece um processo ideal para o ciclo de vida do cliente. Ele orienta a equipe de marketing sobre todas as etapas necessárias para melhorar a experiência de um cliente potencial – desde a consideração do produto até a fidelidade à marca.
Um fluxo consistente de leads em seu pipeline mantém o ciclo de vendas estável e confiável. Em poucas palavras, a compreensão do funil de vendas pode ajudar as empresas a melhorarem seu relacionamento com os clientes e desenvolver uma estratégia eficiente para nutrir os ledas até o final da viagem do comprador. Este é o lugar onde o inbound e algumas técnicas de marketing entram em jogo.
Vamos abordar aqui o que é de fato o funil de vendas e como você pode implementa-lo em sua empresa e otimizar as suas vendas.
Entenda as Etapas do Funil de Vendas
Desde a primeira vez que seu prospect ouve sobre você, até o momento que ele compra de você, ele passa por diferentes estágios de seu funil de vendas.
Esta viagem pelo funil pode diferir de um prospect para outro dependendo de sua personas, seu nicho e os tipos de produtos e serviços que você vende. Assim, você pode projetar seu funil de vendas com tantas etapas quanto você quiser.
Mas, em geral, existem quatro estágios principais que você precisa prestar bastante atenção:
#01 Conhecimento
Nesta fase, o cliente em potencial aprende sobre a sua solução existente, produto ou serviço. Ele também pode se tornar consciente do próprio problema que ele precisa resolver e as possíveis maneiras de lidar com ele.
Isto é, quando ele visita o seu site pela primeira vez, que ele encontrou a partir de um anúncio, pesquisa do Google, um post compartilhado em mídias sociais ou outra fonte de tráfego.
#02 Interesse
Nesta próxima fase, o cliente em potencial está ativamente à procura de soluções para seus problemas e maneiras de alcançar seus objetivos. Ele procura soluções no Google, e é nesse momento quando você pode pode atraí-lo com algum conteúdo incrível.
Agora é o momento em que ele expressa seu interesse em seu produto ou um serviço. Ele segue você nas mídias sociais e se inscreve na sua lista.
#03 Decisão
Nesta fase, o cliente em potencial vai tomar a decisão de que ele quer tirar proveito de sua solução. Ele está prestando mais atenção ao que você oferece, incluindo diferentes pacotes e opções, para que ele possa tomar a decisão final de compra.
Nesse momento é quando as ofertas de vendas são acessadas usando páginas de vendas, webinars, chamadas, etc.
#04 Ação
É nesta fase, que o cliente em potencial está se tornando um cliente definitivamente, finalizando o acordo com você. Ele está concordando com os termos, assinando o contrato e/ou clicando no botão de compra.
É importante afirmar que pode haver etapas adicionais para o seu funil de vendas. Seus clientes podem se tornar defensores da marca e trazer mais negócios dessa forma. Ao mesmo tempo, eles podem comprar novamente de você e tornar-se clientes fiéis.
Mas, para evitar complicações e manter as coisas simples, vamos pular essa parte do funil de vendas. Ainda assim, é importante estar ciente de que esses estágios existem, ok?
Criando seu funil de vendas
Agora é hora de criar seu funil de vendas. Vamos ser bem objetivos aqui, ok? Sua empresa já perdeu muito tempo investindo em leads que ainda não estavam prontos para compra.
Para estruturar um funil eficiente, contar com um CRM pode fazer toda a diferença. Essas ferramentas ajudam a visualizar e gerenciar cada etapa do processo comercial, garantindo que os leads sejam acompanhados da maneira certa e no momento ideal.
Um bom exemplo de CRM para isso é o Agendor, que já vem com um funil de vendas básico estruturado, mas flexível o suficiente para ser personalizado conforme a estratégia da empresa. Ele permite adicionar, remover ou modificar etapas do pipeline de acordo com o perfil dos clientes e o ciclo de vendas.
Dessa forma, sua equipe mantém um fluxo comercial organizado e previsível, reduzindo a perda de oportunidades e melhorando a conversão. Veja na imagem abaixo:
Agora que você já entende como um CRM pode ajudar, use o seguinte passo a passo que criamos para construir o seu funil de vendas.
#01 Reúna dados e compreenda seus clientes – a melhor forma de fazer isso é conversando com eles.
Fazendo isso, você vai entender as suas necessidades e frustrações – e quão bem (ou não) a sua oferta ajuda a resolver os problemas deles.
Dessa forma, você pode ajustar seu funil de vendas para se concentrar nesses pontos de venda-chave e, claro, mais relevantes. Você também pode obter insights que irão levar você a ajustar seu produto ou serviço, e torná-lo melhor.
As perguntas mais importantes que você deve perguntar a seus clientes são:
Quais são os desafios atuais com [a área que você atua]?
Quais são seus medos e frustrações atuais? Quais são seus objetivos e aspirações?
O que você fez para tentar resolver seus problemas / alcançar seus objetivos?
Como isso funcionou?
Com base nesses dados, você pode criar um conteúdo para cada estágio de seu funil de vendas e ajudar seus prospects a diminuir o seu pipeline.
#02 Crie Buyer personas – a verdade é que você não pode ter o mesmo funil de vendas para todos os seus clientes.
Provavelmente porque:
Eles têm diferentes razões para comprar o seu produto
Eles vão usá-lo de forma diferente
Eles tomam decisões de compra de diferentes formas
É muito mais inteligente criar diferentes buyer personas para cada tipo de cliente e criar diferentes funis de vendas para melhor corresponder com a sua experiência.
#03 Tráfego e estratégias de geração de leads – existem três direções diferentes que você pode ir aqui – para tráfego pago, tráfego orgânico ou alcance frio (ou uma combinação dos três).
O tráfego pago é a maneira mais fácil de trazer tráfego para seu site. Você paga por um anúncio e assim que alguém clica nele, você terá um visitante para seu site.
Você também pode usar:
Anúncios do Facebook
Anúncios do Bing
Google AdWords
Anúncios no LinkedIn
Anúncios do Twitter
Você vai precisar investir em boas ferramentas e trabalhar pesado para otimizar seu site aparecer de forma orgânica e ganhar a atenção dos visitantes.
#04 Estratégias de envolvimento – você precisa constantemente engajar seus leads, educá-los sobre os temas que estão interessados e ajudá-los a se moverem no seu pipeline.
Dessa forma, em algum momento, eles estarão prontos para tomar uma decisão de compra.
Você também pode envolvê-los com:
Postagens no blog
Vídeos
Podcasts
Publicações em mídias sociais
Facebook Live
Webinars
#05 Criar e fechar estratégias – estas são as estratégias que você usa para converter seus clientes em clientes.
Para isso, você pode usar:
Chamadas de vendas e e-mails
Webinars
Páginas de vendas e produtos
Então você pode fazer uma oferta clara que atinja as metas e necessidades de seus clientes e assim fechar negócio. É importante explicar ao prospecto que ele precisa fazer para comprar de você.
Seu trabalho não irá finalizar quando você criar seu funil de vendas, na verdade, é onde tudo começa. Você precisa coletar dados, analisar e melhorar seu funil se você deseja obter melhores resultados.
Se você não tiver prospects, engajamento ou vendas suficientes, sua estratégia precisa ser revista.
Sócio e Diretor de Marketing e Growth da brsa, Alex Compri foi eleito Growth Hacker do Ano pelo Growth Awards. Soma mais de 20 anos de experiência em marketing é reconhecido por impulsionar o crescimento de empresas B2B com estratégias orientadas a resultados.
