Já abordamos anteriormente sobre a importância de se utilizar uma estratégia de Inbound Marketing como forma de garantir resultados reais com metas específicas e mensuráveis em sua empresa ou loja virtual.
Contudo, se você acompanhou os artigos anteriores sobre o assunto, deve estar se perguntando: Já estou capturando leads, mas como posso nutri-los? E é justamente esta pergunta que iremos responder neste post. Acompanhe os detalhes a seguir e confira algumas dicas de nutrição de leads em uma estratégia de Inbound Marketing.
Nutrição de leads para Inbound
Sem dúvidas, a primeira etapa para um sistema de nutrição é a geração de leads. É nesta fase que você irá convencer o visitante do seu site a deixar informações de contato e no geral, isto já ocorre dentro do processo de compra ou de download de algum material rico quando o usuário faz um cadastro. Entretanto, para expandir ainda mais a sua base de leads é fundamental oferecer outros formatos de conversão como landing pages, calls to action, formulários, entre outros.
A partir daí surge a seguinte dúvida: Como enviar aos meus leads o conteúdo certo na hora certa? A responda pode estar na segmentação automática dos usuários e você poderá fazê-la das seguintes formas:
Segmentação por estágio na jornada de compra
A segmentação por estágio na jornada de compra pode ser feita separando-se as suas listas por oportunidades, clientes e leads.
Por exemplo, se o seu lead tentou comprar algum produto e não fez o check-out ou fez o cadastro na sua página de contato, ele se torna uma oportunidade. Se ele fez a compra de algum produto ou fechou algum projeto, então ele se tornou um cliente. E por fim, se ele se somente se cadastrou no site, ele se torna um lead.
Assim, com base nessas três categorias você conseguirá produzir conteúdos adequados para cada perfil. Ou seja, um cliente atual precisará ser nutrido com conteúdos diferentes do que uma oportunidade ou um lead e assim sucessivamente.
Dica: Para refinar ainda mais sua segmentação, é interessante utilizar a ferramenta lead scoring para considerar outras aspectos para análise dos leads.
Segmentação conforme os dados de navegação
Como o próprio nome se refere, nesta estratégia você poderá avaliar os tipos de produtos ou páginas seus leads estão visitando e com base nesta informação, criar conteúdos específicos.
Você pode, por exemplo, criar uma lista de “Leads que gostam de maquiagem” para aqueles leads que entram em vários produtos sobre maquiagem, mas não compraram ou não abandonaram o carrinho.
Segmentação conforme o comportamento de compra
Neste modelo de segmentação, você já possui o histórico de compras do seu cliente e poderá enviar e-mails para estruturar novas compras.
Se o seu cliente comprou um notebook, envie oportunidades de compra de mochilas e cases, para quem comprou um perfume, envie cupons para a reposição. No mercado B2B, você pode fazer o upsell de serviços que ainda não são utilizados pelo seu cliente.
Neste modelo de segmentação, também é importante não deixar de lado o relacionamento com o seu público. Ou seja, além de ofertas e promoções específicas, você deve enviar instruções para uso do produto adquirido, dicas de conservação, entre outras opções que irá posicionar seu site como referência para o seu cliente.
Estratégias para nutrir leads no Inbound Marketing
Agora que você já sabe como segmentar seus leads, chega o momento de efetivamente nutri-los com conteúdos conforme seus estágios dentro do funil. E para isto, separamos a seguir algumas opções que você poderá utilizar.
E-mail marketing: Provavelmente este é um dos métodos mais efetivos para a nutrição de leads. Aqui é interessante utilizar conteúdos baseados na segmentação por dados de navegação e comportamento.
Você utiliza o e-mail marketing do jeito certo? Veja a resposta neste artigo.
E-books: Os conteúdos em formatos de e-book costumam ser bem aceitos pelos leads, pois pois trazem conhecimento rápido e de fácil absorção, geralmente com soluções que podem ser aplicadas imediatamente. Portanto, vale a pena investir neste tipo de material para educar seus leads e torná-los prontos para a fase de compra.
Mídias sociais: As mídias sociais estão entre as melhores ferramentas para a geração de leads e podem ser utilizadas também no processo de nutrição. Assim, ao trabalhar uma boa comunicação nas mídias sociais, você pode obter a permissão do seu público para manter contato, podendo fortalecer suas estratégias de e-mail marketing, por exemplo.
Blogs: Os artigos publicados no blog da sua empresa poderão servir de conteúdo adicional para a nutrição de seus leads. Utilizar o e-mail marketing para divulgar determinados artigos para um público específico pode ser uma excelente estratégia.
Webinars: Os webinars são maneiras de manter um relacionamento mais próximo com seus leads, oferecendo um conteúdo diferenciado para sua audiência. Por meio desta ferramenta você poderá criar grupos específicos sobre determinados produtos, fazer reviews, dar dicar de utilização e conservação, entre outros.
Sem dúvidas a nutrição de leads é um dos pontos mais importantes para se ter sucesso com o Inbound Marketing, afinal, é preciso saber enviar o conteúdo certo, na hora certa para despertar o interesse de seus leads.
Acima você pôde conferir algumas estratégias para fazer uma nutrição efetiva de leads. Contudo, existem diversas outras maneiras que você poderá utilizar conforme a sua área de atuação.
E você, como faz a nutrição de leads? Se quiser saber como desenvolver a nutrição de leads na sua empresa ou e-commerce, entre em contato.
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