Com todas as dicas e informações sobre a estratégia e tática envolvida você conseguirá ter vários insights para o seu negócio sobre como fazer email marketing, seja ele um e-commerce ou uma empresa de tecnologia no B2B utilizando o RD Station.
Tenho certeza que você vai se impressionar com as possibilidades de receita e resultado através de e-mail marketing.
Mas primeiro, vamos entender o contexto de como este projeto foi aplicado. Acompanhe comigo:
Sobre a Lamas Brew Shop
A Lamas Brew Shop é um e-commerce que vende insumos e equipamentos para cervejeiros caseiros.
A marca faz parte da Lamas Corp, que possui em sua estrutura de marcas mais 4 empresas:
- Lamas Pro Brewing (venda de insumos no atacado para cervejarias)
- Lamas Brew Club (clube de assinaturas de kits de receitas)
- Lado B (bar/restaurante temático)
- Cervejaria Cogumelo (cervejaria cigana – aluga o espaço para outros cervejeiros produzir sua cerveja).
O e-commerce é referência no país na venda de insumos e sempre trabalhou com marketing de conteúdo, porém a estratégia não era direcionada para a geração de leads qualificados e venda de produtos.
Os leads chegavam apenas via cadastros no site e formulário de newsletter.
Assim não havia métricas que pautavam os resultados e próximos passos.
Este projeto pode ser resumido pelo depoimento da Diretora Comercial – Natália Poli:
“Sabíamos que nossos clientes tinham muito interesse em receber conteúdos mas não tínhamos certeza de como nos comunicar com eles.Aumentamos muito o engajamento com nossos clientes e conseguimos ter uma noção de quanto podemos fazer para atrair novos leads e aumentar nossa conversão.
A BRSA traz propostas e ideias inovadoras e o mais importante, fáceis de serem aplicadas no dia a dia da empresa, sempre acompanhando de perto os números e mostrando da forma mais clara possível para nós.”
O problema
A oportunidade de iniciar um projeto se deu pela necessidade de comunicar melhor com os clientes da loja virtual e também nutrir leads que não estavam prontos para compra.
Um ponto importante no sucesso deste projeto é que ele foi pautado na melhoria de performance do canal e-mail, que só era utilizado para newsletter pontuais e para disparo de cupons de desconto de abandono de carrinho.
A Lamas tinha uma dor forte que precisava ser tratada de forma cirúrgica:
A inserção de métricas que pudessem oferecer a empresa um olhar analítico para entender melhor o seu cliente e criar um ciclo de comunicação pautado nos números.
Um outro ponto importante neste projeto é que os leads que entravam, não eram segmentados e nutridos conforme a jornada de compra do cliente.
Todos os leads eram tratados da mesma forma.
Para se ter uma ideia do problema a ser resolvido, o canal e-mail (se comparado ao período anterior ao do projeto) representava 0,02% do tráfego do site e a receita gerada (conversões assistidas e diretas) no período anterior representa 1,32% do que geramos no período do projeto.
Todos os resultados e soluções que você vai ver aqui são de novembro/2016 a agosto/2018.
Solução 1: Personas
Para entregar uma solução para a Lamas Brew Shop, primeiro identificamos criamos as suas personas.
Aqui vale a pena entender a diferença entre persona e público alvo.
Persona é a personificação do cliente ideal. É um conjunto de informações que tem como objetivo entender como pensa o cliente potencial.
Já o público alvo é um grupo com características semelhantes, como gênero, idade, etc.
Com a definição das personas, foi possível entender quem eram seus potenciais compradores, dando a possibilidade de segmentá-los e entender seu momento de compra. Desta forma começamos com 2 personas: nunca fez cerveja e quem fez e parou.
Temos uma mentoria que mostra o passo a passo para você criar personas que vendem. Clique aqui para se cadastrar, assistir e ter acesso aos materiais.
Solução 2: E-mail de boas-vindas no RD Station
Com isso, nossa primeira solução foi ter um e-mail de boas-vindas após cadastro inicial via e-commerce, news ou qualquer outro ponto onde o lead entraria pela primeira vez.
Nesta primeira ação já começamos ter resultados significativos e reconhecidos pela Resultados Digitais – veja aqui.
Com esta primeira segmentação, já é possível entender o momento deste cliente e direcioná-lo para os fluxos de automação de marketing para nutrição destes leads.
Ainda na parte de segmentação, começamos a segmentar leads por:
- Região
- Qual assunto gostaria de receber
- Sku da última compra
- Clientes
- Sócios do lamas brew club
- Donos de grainfather (cervejeira de alto valor – em torno de R$ 5.000)
- Interesses em cursos
- Equipamentos
- Receitas
- Dicas
- Entre outras tantas para melhorar a taxa de abertura e cliques nos e-mails.
Se quiser saber mais como fazer email marketing com resultados efetivos, acesse nossas 10 dicas para saber se sua empresa está fazendo do jeito certo.
Solução 3: Unir blog e loja virtual
O segundo ponto foi unir o blog e o e-commerce, que antes não estavam no mesmo domínio.
Assim seria possível avaliar os assuntos mais buscados x valor da página para otimizar artigos com potencial de conversão/venda.
Além disso, com a união serviria para a criação de materiais ricos para engajamento do público.
Alguns números que ilustram a eficácia desta estratégia:
- Artigo: Diferença entre panela de inox e alumínio – utilizando campanhas de e-mail e pop-ups de direcionamento para a página de produto – resultado: 191 conversões assistidas com receita de R$ 26.820 e 24 conversões diretas com receita de R$ 24.410.
- Landing pages: usamos estratégia de reciclagem de artigos para desenvolver mini cursos em vários assuntos que geram dúvidas entre os leads.
Solução 4: Landing Pages
As Landing Pages dos mini cursos são o gatilho para um fluxo de 3 ou 4 e-mails onde no final são geridos produtos relacionados aos minicursos.
Estas LP´s tem uma taxa de conversão de 73% e já geraram mais de 1.150 conversões entre assistidas e diretas.
As altas taxas de conversões das Lp´s da Lamas Brew Shop também já foram destaque no blog da Resultados Digitais – veja aqui.
Solução 5 – Análise de Métricas
Outra solução encontrada foi criar um dashboard no Google Data Studio para acompanhar as métricas de e-mail, ROI e acompanhamento mensal das visitas, leads e conversão das Lp´s via Google Analytics.
Visto que este projeto tinha um objetivo específico de melhorar o canal e-mail através de estratégias de Inbound Marketing, utilizar apenas as métricas padrão do Google Analytics não faziam sentido.
Era necessário ver o quanto as campanhas influenciam na jornada do cliente.
Desta forma, nosso foco foi em cima também das conversões assistidas (dentro do GA: Conversões > Funis multicanal > conversões assistidas).
Assista nosso vídeo sobre como criar um dashboard no Google Data Studio para analisar as métricas do seu projeto.
Solução 6: Teste A/B
Com relação a parte de relacionamento, definimos um cronograma de envio de e-mail marketing, testando dias e horários que pudessem ter melhores taxas de abertura, utilizando-se também da funcionalidade do RD Station de teste A/B de assunto de e-mail para fazer experimentos.
Com as análises das métricas feitas, fazemos novos testes focando na melhoria das taxas.
Um exemplo dos testes feitos em e-mails foi a inserção de um rodapé com assuntos relacionados que podem ser do interesse do lead.
Neste espaço colocamos materiais ricos e artigos.
Com esta simples mudança, o número de visitas e leads nas Landing Pages tiveram um aumento significativo:
Solução 7: Marketing de Conteúdo e calendário comercial
Desenvolvemos um calendário de conteúdo, pautado pelo estudo das palavras chaves mais buscadas x dores dos clientes.
Além disso definimos a distribuição deste conteúdo de forma segmentada, proporcionando um aumento nas métricas de e-mail.
Também desenvolvemos um calendário comercial com atrelado com estratégias de conversão, buscando leads no estágio de decisão de compra.
Um exemplo foi o Dia da Cerveja, onde focamos na estratégia de convite para poder receber um cupom de desconto de 10% no e-commerce.
A campanha era acionada somente por pop-ups de saída e de rolagem, convidando o lead a receber o cupom horas antes do Dia da Cerveja e ainda sugerindo convidar um amigo a receber o cupom.
O pop-up gerou 697 leads e a Landing Page 334 leads em 14 dias. Na imagem abaixo é possível ver o pico de conversões no Dia da Cerveja:
Resultados alcançados
O ROI Médio no período foi de 8,3 e chegou a 30 no lançamento do novo site e integração e-commerce blog.
Nada mal, não acha? ?
Veja abaixo os números que mostram o resultado de 2.830% no aumento de receita do canal e-mail da Lamas Brew Shop:
Landing Pages:
Conversões assistidas e diretas – comparação entre canais
Conversões assistidas e diretas no canal e-mail
Tráfego
Aumento de tráfego nos canais orgânico e pago, com destaque para o canal e-mail (foco do projeto)
Receita
Aumento de receita em quase todos os canais, com destaque para o canal e-mail (foco do projeto)
Taxa de conversão do e-commerce:
Base de leads
Métricas de e-mail
Média 2018 > Abertura: 30,72% > Cliques: 7,16%
Conclusão
Com certeza este resultado não é da noite para o dia.
Para chegar nestes números foi necessário um planejamento forte, estratégia e testes…muitos testes utilizando o framework de Growth Hacking.
Com estes resultados, mudamos o foco e nossa north star metric (métrica estrela guia) é aumentar a taxa de conversão do canal e-mail ainda mais.
E para finalizar, atenção a LGPD. Com a aprovação da lei, é preciso fazer vários ajustes para que as suas campanhas de email marketing sejam ainda mais efetivas.
Preencha o formulário abaixo para acessar nosso e-book com todas as informações para você se adequar suas campanhas dentro do RD Station.
*O e-book foi desenvolvido com caráter informativo. Nós, da BRSA, não prestamos nenhum tipo de consultoria jurídica e tampouco nos responsabilizamos por quaisquer medidas que possam ser adotadas por terceiros.
