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higienização da base de leads
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[CASE] Como a higienização da base de leads pode ajudar a aumentar sua conversão

O que você vai ver nesse artigo:

Nós já falamos bastante sobre leads: o que são, o que fazer com eles, porque realizar a limpeza da base de contatos. E esse é mais um conteúdo focado nesse tema. Porém, vamos trazer algo diferente: um case real de um cliente da nossa consultoria que, colocando em prática as dicas que você já viu em nossos artigos, conseguiu resultados impressionantes. Então, vamos conhecer a Qpod?

Como tudo começou?

A Qpod é uma empresa voltada para alimentação saudável; estão alinhados com as tendências da vida moderna, em que as pessoas buscam mais qualidade de vida, querem se alimentar bem sem abrir mão do sabor. Uma de suas frentes de trabalho é no mercado B2B.

Recentemente, a Qpod passou a investir em inbound marketing, com a finalidade de gerar interesse em seus produtos e, assim, criar oportunidades que o departamento comercial pode explorar para vender mais. Entre as oportunidades que o inbound trouxe para a Qpod, está a homologação como fornecedor para uma rede de franquias de uma loja de conveniência.

Quando essa porta se abriu, porém, ela trouxe um obstáculo. A Qpod recebeu uma lista de leads formada pelos franqueados da loja de conveniência. Em outras palavras, teria que usar o e-mail marketing para penetrar nesse grupo e vender seus produtos a cada uma das franquias. No entanto, para obter o melhor resultado com essa ação, seria preciso antes realizar a limpeza da base de contatos.

Por que, você pergunta, essa higienização seria necessária?

O principal motivo é que, como a lista veio pronta para a Qpod, havia uma probabilidade maior de que os contatos presentes nela fossem inválidos — por exemplo, desatualizados ou registrados incorretamente. Isso causaria um problema de entregabilidade das mensagens aos leads.

Como foi feita a higienização da base de leads

O trabalho realizado conjuntamente pela DuoHub e pela Qpod foi organizado em três passos, que vamos apresentar em detalhes. Você vai observar que não se trata de mágica ou de alta tecnologia. São medidas simples e, ao mesmo tempo, eficientes.

A base de contatos estava em uma planilha. A higienização foi realizada utilizando complementos do Google Sheets e ferramentas de validação.

Passo 1: remoção de duplicados

A primeira medida que tomamos foi remover da base de contatos todos os e-mails duplicados. Para isso, usamos um complemento do Google Sheets chamado “Remove Duplicates”.

Passo 2: ajuste dos nomes

Na base de contatos da Qpod, além dos endereços de e-mail, também estavam registrados os nomes dos leads. Essa é uma informação importante, que favorece a personalização das mensagens, fortalecendo o vínculo formado por meio do conteúdo.

O problema era que muitos dos nomes foram registrados em caixa alta (isto é, em vez de “Pedro”, o nome do contato aparecia como “PEDRO”). Sabemos que esse pequeno detalhe tem seu impacto na experiência do destinatário das mensagens. Portanto, a limpeza da base de contatos da Qpod envolveu o ajuste desses nomes em caixa alta para o uso adequado de letras capitais. Esse ajuste foi realizado com um complemento do Google Sheets chamado “Change Case”.

Passo 3: identificação de e-mails inválidos ou incorretos

Esse foi o passo mais importante da higienização da base da Qpod. Endereços de e-mail inválidos ou incorretos causam bouncing, ou seja, a mensagem não pode ser entregue e retorna, com uma notificação de erro, ao remetente. Além de provocar um desperdício de tempo e recursos, existe um problema ainda maior com o bouncing: se a taxa de bounce for superior a 3%, sua campanha de e-mail marketing pode ser bloqueada pelos provedores de internet.

O que fizemos, então, foi utilizar duas ferramentas — Base Limpa e SafetyMails — para validar toda a base de contatos da Qpod. Foi uma decisão inteligente, pois a análise apontou que quase 19% dos e-mails de leads registrados eram inválidos ou indeterminados.

A título de explicação, e-mails indeterminados são aqueles que utilizam provedores mais antigos, como Oi, IG, Globo, Terra, UOL, Hotmail, entre outros. Segundo pesquisas recentes, eles apresentam maior chance de ser inválidos e, por isso, antes de passar por um teste, são considerados indeterminados. Em muitas situações, vale mais a pena eliminá-los da sua base do que tentar validá-los na prática.

Como foi realizada a campanha de e-mail?

Depois de conduzir a limpeza da base de contatos da Qpod, seguindo os três passos que você acabou de ver, finalmente pudemos executar a campanha de e-mail. Fizemos o upload da base higienizada na plataforma RD Station e disparamos um convite para que os franqueados realizassem o download do catálogo de produtos da Qpod em uma landing page.

Depois, enviamos um e-mail de conexão, adotando a estratégia A.I.D.A.: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

As mensagens da campanha foram personalizadas, para transmitir a noção de que cada franqueado estava recebendo um e-mail enviado pessoalmente pela pessoa responsável da Qpod. Essa é uma estratégia básica de aproximação.

No fluxograma abaixo, você pode visualizar cada etapa da campanha de e-mail marketing da Qpod.

higienização da base de leads

Observe que é um funil de marketing formado por, no máximo, quatro etapas:

  • convite para download do catálogo;
  • e-mail de conexão;
  • e-mail de follow-up;
  • e-mail de fechamento.

Portanto, se você acha que um funil precisa ter dezenas de e-mails para obter uma boa conversão em vendas, aqui está um case que desmitifica essa ideia.

Quais foram os resultados obtidos?

E, finalmente, chegamos ao que você realmente quer saber: quais resultados a Qpod obteve, após realizar a limpeza da base de contatos? Não se preocupe, pois vamos revelar tudo.

Os dois principais indicadores, em qualquer campanha de e-mail, são taxa de abertura e taxa de cliques. Com a sequência que você viu no item anterior, a Qpod teve:

  • 36,87% de abertura;
  • 11,15% de cliques.

Além disso, em termos de resultados práticos, também conseguimos superar as expectativas:

  • 19 oportunidades diretas;
  • 84 hot leads (leads quentes), para que o time comercial pudesse dar continuidade ao contato e converter em vendas.

E tudo isso com apenas uma campanha de e-mails. Lembre-se de que essa lista de leads otimizada, resultado da limpeza da base de contatos, está pronta. A Qpod poderá utiliza-la novamente inúmeras vezes, em ações de marketing futuras!

Com isso, encerramos o case da Qpod. Mas o case da sua empresa pode estar apenas começando. Você quer obter resultados como esses? Então, entre em contato com a BRSA e descubra como podemos ajudar!

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