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Como contornar objeções de vendas com automação de marketing
Desenvolvemos esse artigo para ajudar equipes de marketing e vendas a contornar objeções em vendas e entregar melhores resultados utilizando automação de marketing.
Crescer! Essa é a obsessão da maioria das empresas. Mas como fazer? Como atingir o objetivo do crescimento? Qual a chave para o sucesso?
Se você procura respostas para essas perguntas, deveria ficar mais familiarizado com o termo Growth Hacking. Expressão que ganhou relevância nos últimos anos, o growth hacking ajuda a repensar o marketing digital com a finalidade de colocar as empresas no caminho do sucesso de maneira mais rápida e com uso de menor recurso.
Trata-se de nova forma de adotar estratégias que miram no crescimento robusto e rápido do negócio a partir da identificação dos seus pontos críticos.
Essas estratégias envolvem a realização de experimentos e as equipes envolvidas elaboram prognóstico, verificam sua validade e fazem testes. Com isso, elas descobrem oportunidades para fazer o negócio crescer de forma mais inteligente e acelerada.
O growth hacking é conceituado como o marketing orientado a experimentos. Os pontos críticos de uma empresa, que orientam o growth hacking, são identificados pelos KPIs que medem seu sucesso, como tráfego, leads e vendas.
Growth Hacking não é uma estratégia, mas sim uma metodologia aplicada à cultura da empresa. Não adianta uma empresa querer velocidade se o seu processo interno é burocratizado.
Criar uma cultura de experimentação para toda a organização é um desafio conhecido para a maioria das empresas. Pensando em fornecer insights e ajudar na orientação das companhias, a consultoria Growth Hackers, especializada em hacking do crescimento, produziu o estudo State of Growth 2020, o primeiro relatório de maturidade do growth no mundo.
A pesquisa abordou profissionais especialistas em growth e produtos em todo o mundo e sobre uma variedade de tópicos: hacks de crescimento, estratégias, metas e objetivos, tamanho de equipe, habilidades e distribuição por setor, número de experiências executadas, orçamento e muito mais.
Este relatório apresenta dados de profissionais de growth na América do Norte, América Latina, Ásia, Europa, Oriente Médio e África, Austrália e Nova Zelândia. Os entrevistados trabalham em empresas com processos de crescimento contínuos ou em equipes de crescimento estabelecidas, multifuncional ou totalmente dedicada.
O relatório identificou o que têm em comum as equipes de growth bem sucedidas
O destaque para o item 3 é pelo simples fato que o estudo comprova um das máximas do negócio: quanto mais experimentarmos, mais chances de sermos assertivos e mais perto do sucesso estaremos.
Há vinte anos, a maioria das grandes empresas realizava apenas algumas experiências por ano. Hoje, a realidade é completamente diferente. E não é apenas a quantidade que está aumentando, mas também a qualidade e o ritmo da experimentação. Atualmente, o verdadeiro teste de quão inovadora uma empresa pode ser é a quantidade de experimentos ela realiza.
O presidente e CEO da Amazon, Jeff Bezos , disse: “Nosso sucesso na Amazon é resultado da quantidade de experiências que realizamos por ano, por mês, por semana, por dia”.
Para empresas que querem começar a ter uma cultura de experimentação, a dica é: defina sua meta SMART e comece com 1 experimento por semana e vá aumentando. Além disso o que faz a diferença é documentação destes testes para avaliação posterior.
A capacidade para executar experimentos estão claramente relacionadas com suas chances de sucesso, uma vez que a maioria dos testes podem gerar falhas. Por isso, se você executa mais, as chances de obter êxito é maior.
A pesquisa mostra que a maioria dos participantes (76%) realiza menos de 10 experimentos por mês, seguidos pelo grupo que realiza entre 10 e 30 experimentos por mês (20%), enquanto outros 3,6% realizam entre 30-100 e, finalmente, apenas 0,4% executa + de 100 experimentos por mês.
O relatório O Estado do Growth também analisou o tamanho das equipes e mapeou quantos membros das equipes são totalmente dedicados à execução de experimentos, o foco de cada um, suas funções e quais setores estão investindo na criação equipes de crescimento.
Implementar uma cultura de Growth não está associado apenas a startups. Empresas do segmento B2B também podem implementar o growth com foco em aprendizado e melhorias para gerar melhores resultados.
Segundo o estudo, as equipes de crescimento enfrentam muitos desafios em sua rotina diária. A maioria delas informa que o gerenciamento do processo de crescimento é o principal problema.
Apesar das dificuldades, apenas 11% dos entrevistados diminuirão seu orçamento, enquanto 25% manterão seus investimentos no mesmo nível para o próximo ano. E ainda, 15% deles não sabem exatamente se o orçamento terá alguma mudança.
Para esta pesquisa específica, um experimento positivo é considerado um teste que teve sua hipótese validada.
Como a equipe de growth é responsável pela execução de idéias que não foram testadas antes e pela descoberta de oportunidades ocultas, espera-se que a maior parte dos testes falhe.
“Se você possui 100% de experiências positivas, não está correndo riscos suficientes ou não está executando experiências suficientes.”
Geralmente, as experiências são iniciadas em uma pequena porção da base total de usuários e executadas em alta velocidade. Depois que a hipótese é validada e os dados mostram que está funcionando bem, é hora de decidir o que fazer com esse aprendizado.
De acordo com o estudo, apenas 8,3% dos entrevistados disseram que cada experimento é implantado em toda a empresa, uma vez validado. Enquanto quase metade dos participantes (47,4%) disse que menos de 25% de seus aprendizados são implantados em toda a base de usuários.
Em seguida, 29,7% é a equipe que obtém 25-50% de seus aprendizados implantados e, finalmente, as equipes com 50-75% dos experimentos implantados são cerca de 14%.
O Growth Hacking está mais associado ao marketing, mas a metodologia pode ser aplicada em todas as áreas da empresa.
Agora que você já conhece o estado de maturidade do growth no mundo, chegou a hora de você iniciar os experimentos! Muito mais que uma metodologia, o Growth Hacking é um mindset de negócio.
Com esse entendimento, você pode aplicar growth em todas as esferas da sua empresa.
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