Por Alex Compri | Diretor de marketing e growth da BRSA
Publicado originalmente em janeiro de 2023. Atualizado em abril de 2026.
Em 2023, eu publiquei aqui no blog da BRSA uma análise com 11 tendências de marketing digital para empresas de tecnologia no B2B. Relendo aquele artigo agora, três anos depois, fico com uma sensação mista: muita coisa que apontamos se confirmou — e muita coisa que parecia tendência virou obrigação. Mas o mais interessante não é o que mudou. É a velocidade com que mudou.
96% dos profissionais de marketing B2B já usam IA no dia a dia, segundo o Demand Gen Report 2026. Não é mais tendência. É infraestrutura. E quem ainda está “testando” IA perdeu uma janela que não vai voltar.
Neste artigo, vou compartilhar o que estou vendo na prática — operando marketing para mais de 180 empresas de tecnologia desde 2009 — e cruzar com os dados mais recentes de Forrester, Gartner, CMI e LinkedIn. Não é uma lista de buzzwords. É o que realmente está definindo resultados em 2026.
A era do marketing de valor, não de volume
A tendência definidora de 2026 no marketing B2B não é uma tecnologia. É intencionalidade.
Lá em 2023, eu já falava sobre a importância de personalização e de produzir conteúdo relevante. Hoje, essa conversa evoluiu para algo mais radical: produzir menos, com mais impacto.
O Content Marketing Institute confirma a mudança — as equipes B2B de melhor desempenho tratam conteúdo como ativo estratégico, não como linha de produção. E o motivo é simples: a explosão de conteúdo gerado por IA criou o que o mercado está chamando de “AI slop” — tecnicamente competente, emocionalmente vazio, instantaneamente esquecível. Em sessão no B2BMX 2026, o CEO da DemandView estimou que 95% de todo outbound B2B de vendas e marketing recebe zero engajamento, justamente pela saturação de conteúdo sintético.
Na BRSA, percebemos isso na prática com nossos clientes. A empresa que publica 20 artigos genéricos por mês gera menos pipeline do que a que publica 4 com ponto de vista claro, dados concretos e distribuição estratégica.
O que muda na prática:
- O briefing de conteúdo precisa começar com “qual problema de negócio isso resolve e para quem?” — não com “qual keyword atacar”.
- Cada peça precisa ter uma opinião, um dado ou um framework que justifique sua existência.
- Menos peças, mais profundidade, mais distribuição por canais de relacionamento (Social Selling, newsletters, ABM).
IA saiu do experimento e virou motor de operação
Em 2023, a grande novidade era o ChatGPT e as primeiras aplicações de IA generativa em marketing. Três anos depois, o cenário é radicalmente diferente.
94% dos compradores B2B já usam IA generativa como fonte de informação nas suas pesquisas, segundo o 6sense Buyer Experience Report 2025. O mercado de IA para vendas e marketing está projetado para saltar de US$ 58 bilhões em 2025 para US$ 240 bilhões até 2030 — um CAGR de 32,9%.
Mas aqui está o dado que importa para quem opera marketing no dia a dia: apenas 19% dos executivos reportam ganhos significativos de receita com IA; 36% reportam nenhuma mudança. O gap não é de adoção — é de execução.
Na minha experiência, o problema é que a maioria das empresas B2B adotou IA como “ferramenta de produtividade genérica”. Usam para escrever e-mails e gerar rascunhos de conteúdo. OK, isso economiza tempo. Mas não move pipeline.
As empresas que estão ganhando fazem diferente:
- Constroem workflows de IA com ROI medido — não só “usam ChatGPT”.
- Integram agentes de IA em prospecção, qualificação e nutrição — times com IA fecham negócios até 36% mais rápido e com tickets 29% maiores.
- Usam IA para análise de dados de intenção e account scoring, não apenas para criação de conteúdo.
- Representantes de vendas economizam cerca de 12 horas por semana com automação de tarefas repetitivas.
A Forrester prevê que, até o final de 2026, equipes centralizadas de conteúdo deixarão de criar dois terços do conteúdo nas organizações B2B. A IA está descentralizando a produção. A questão é: quem define os limites?
GEO e AEO: o novo SEO que ninguém pode ignorar no marketing digital
Se em 2023 a migração para o GA4 era a grande preocupação técnica, em 2026 a pergunta é outra: “minha marca aparece quando alguém pergunta para o ChatGPT, Perplexity ou Google AI Overviews?”
Esse é o território do GEO (Generative Engine Optimization) e do AEO (Answer Engine Optimization) — a prática de estruturar conteúdo para ser citado por sistemas de IA, não apenas indexado pelo Google.
Os números são claros: 60% das buscas já terminam sem clique — o AI Overview ou o assistente entrega a resposta diretamente, segundo dados da Bain & Company. O Gartner projeta uma queda de 25% no volume de buscas tradicionais ao longo de 2026, justamente pelo avanço dos chatbots e assistentes de IA.
Para empresas B2B de tecnologia, isso cria um risco concreto que o mercado chama de “AI Invisibility”: se sua marca não é citada na síntese do AI, você é excluído da jornada de compra antes mesmo de ser avaliado por um humano.
O que fazer na prática:
- Estruturar conteúdo em formato “resposta primeiro” — a primeira frase de cada seção deve responder diretamente à pergunta.
- Investir em seções FAQ com dados estruturados de FAQPage (perguntas frequentes) — pesquisa da CMU/KDD identificou FAQs estruturadas entre os top 5 fatores de citação por LLMs.
- Incluir dados quantitativos, citações de fontes e frameworks proprietários — o estudo de Princeton sobre GEO mostra que adição de fontes de referência confiáveis, estatísticas relevantes e citações de especialistas elevam significativamente a visibilidade nas respostas das LLMs.
- Monitorar a presença do seu negócio nas respostas de IAs como Perplexity, ChatGPT Search e Google AI Overviews, e usar esse indicador como KPI de marketing. O Brasil é o segundo país que mais usa IA generativa no mundo e, em 2025, 8 em cada 10 pessoas utilizam alguma ferramenta de IA para realizar pesquisas, um crescimento de 21% em relação a 2024. A expectativa é de crescimento em 2026.
Na BRSA, já integramos GEO/AEO como camada adicional à estratégia de SEO dos nossos clientes de tecnologia. Não é substituição — é evolução.
Social selling e Thought Leadership: de tática a pilar estratégico
Em 2023, eu escrevia sobre Social Selling como tendência emergente, citando que 75% dos compradores B2B usavam redes sociais para decisões de compra. Em 2026, essa prática se consolidou como um dos pilares mais importantes da estratégia de go-to-market B2B.
A mudança mais significativa: C-Levels e lideranças corporativas viraram influenciadores estratégicos no LinkedIn. Thought leaders que compartilham insights relevantes e demonstram expertise convertem até 3 vezes mais leads.
O que observo no mercado:
- O conteúdo técnico resolve a dor, mas a conexão genuína acontece com histórias de jornada.
- 75% das empresas B2B enterprise devem aumentar investimento em influenciadores e especialistas externos.
- Microsoft Copilot já prioriza conteúdo do LinkedIn para consultas B2B.
ABM com IA: hiperpersonalização em escala
O Account-Based Marketing continua sendo a grande aposta para vendas complexas no B2B tech. Mas a forma como se executa mudou drasticamente.
- Identificação: dados de intenção de compra processados por modelos preditivos.
- Personalização: IA gera mensagens personalizadas por conta — taxas de respostas de 15-25% vs. 3-5% do cold email.
- Scoring: machine learning analisa sinais comportamentais em tempo real.
- Orquestração: agentes de IA coordenam touchpoints automaticamente.
O ciclo médio de vendas B2B comprimiu de 11,3 para 10,1 meses em um único ano.
E-mail marketing: vivo, mas precisando de reinvenção
No B2BMX 2026, especialistas alertaram que o e-mail está sendo “assassinado” pela saturação de outbound sintético.
O que funciona em 2026:
- E-mails disparados por gatilhos de intenção.
- Personalização real baseada em account intelligence.
- Sequências curtas (3-5 toques) integradas ao Social Selling.
- First-party data como base.
Vídeo: de diferencial a esperado
Mais de 80% dos compradores B2B assistem vídeo durante a avaliação de fornecedores, um aumento em relação aos 67% registrados em 2024. O formato que mais cresce é o vídeo de thought leadership.
Dados first-party e privacidade: a nova vantagem competitiva
Google Consent Mode e Microsoft Clarity Consent Mode se tornaram pré-requisitos.
Branding: mais importante do que nunca
Pesquisas da Kantar mostram que marcas B2B com posicionamento claro reduzem custo de aquisição e encurtam ciclos de venda.
O que tudo isso significa para o seu planejamento
Pare de fazer mais. Comece a fazer melhor — com IA como motor, dados como bússola e marca como diferencial.
