Para iniciarmos, vamos falar sobre as tendências de ABM para 2024 que o Gartner apresentou para embasar o que falaremos a seguir:
1 – Turbine sua estratégia com dados de intenção de compra
Os dados de intenção de compra servem para direcionar os esforços e recursos de Marketing e Vendas para obter melhores resultados como aumentar o ROI, além de otimizar o tempo com ações assertivas, aumentando as chances de gerar vendas.
Dados de intenção de compra são informações coletadas por meio de ferramentas que irão fornecer informações sobre a empresa e a pessoa que tem navegado no seu site, convertido em formulários, engajado em conteúdos, participado de eventos online, entre outras ações que possibilitam o monitoramento e análise da intenção de compra da conta alvo.
Desta forma, você poderá traçar planos estratégicos a partir da jornada do lead, oferecendo as soluções ideais para os interesses dele, tornando seus produtos e serviços atrativos.
embasar as ações de marketing de qualquer empresa que deseja se destacar no mercado.
2 – Use hiper personalização em cada interação
Em 2023 notamos o avanço da hiper personalização com cada canal de comunicação. Inclusive o uso da inteligência artificial deixou o ABM mais inteligente, o que veremos a seguir.
A hiper personalização consiste em entender as dores e necessidades das suas contas alvo, para que assim, você possa oferecer as soluções ideais para o cliente em potencial. Isso significa fazer mais do que colocar o nome dele no e-mail marketing, significa estudar o perfil da empresa, assim como dos responsáveis tomadores de decisão para personalizar a jornada dele de acordo com os dados de intenção de compra obtidos anteriormente e pela forma com que ele percorre a jornada de compra.
3 – Use ferramentas de IA para um ABM mais inteligente
A inteligência artificial pode contribuir de diferentes formas para a sua estratégia de ABM, automatizando tarefas rotineiras, executando diferentes funções e elevando o nível de tecnologia e informação da empresa, entretanto, sempre com o monitoramento e análise de um profissional da área, humanizando e interpretando os processos.
Atualmente existem inúmeras ferramentas que você pode agregar aos seus processos, seja para captação e análise de dados, identificação do perfil do cliente ideal, personalização, automação, entre outros.
4 – Acabe com a lacuna entre Marketing e Vendas
Quando a estratégia de ABM é selecionada pela empresa para alcançar os resultados desejados, o alinhamento entre Marketing e Vendas é essencial para ter sucesso em todas as etapas do processo. As metas compartilhadas são o principal motivo para trabalharem juntos, compartilhar informações, estudar o mercado e cada conta alvo que está na jornada de compra e funil de vendas.
A concentração de esforços e recursos de Marketing e Vendas possibilita a identificação de ações precisas, otimizando o tempo, encurtando o ciclo de vendas e impactando o cliente em potencial no momento certo para gerar mais vendas.
Ou seja, com o alinhamento entre Marketing e Vendas, todos ganham.
5 – Otimize as métricas de todo o funil
O funil de vendas é primordial para a empresa ter sucesso nas vendas, ele é responsável por personalizar a jornada de compra do cliente em potencial de acordo com seus dados de intenção e suas necessidades. Transformando a jornada de compra em um processo simples, descomplicado e com todas as informações necessárias para que tome a decisão de compra e vire um cliente.
A otimização do funil de vendas significa melhorias que você pode fazer na jornada dele, adequando-a para sua realidade/ necessidade e isso diz respeito à utilização das métricas de funil para analisar e entender o que está dando certo. Será que a mensagem selecionada e utilizada está correta? Será que o e-mail enviado funcionou como gostaríamos? Esse lead está avançando na jornada e engajando com as ações que estamos promovendo?
Tudo pronto para aplicar as 5 tendências de ABM!
Agora que você já tem todos os pontos importantes para que possa pensar na sua estratégia de ABM, pense nela também como um experimento, para saber se a sua empresa pode executar o ABM e evoluir para uma base sólida. Por isso a importância de fazer ABM, mas também continuar com as estratégias que você já validou e que dão certo.
Outro ponto que cabe falarmos aqui é a cultura da experimentação dentro do ABM, não somente pela quantidade de testes que podemos fazer, mas também pelo tempo que podemos ganhar testando diferentes hipóteses para validar uma que dará certo. Desta forma, podemos validar uma estratégia, uma ação, com base nos dados de intenção que responderão às perguntas que você possui.
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É hora de dar o próximo passo na sua estratégia de ABM
Para que você consiga alcançar os melhores resultados com a estratégia de ABM, é preciso contar com o apoio de uma agência que seja especialista no seu segmento e na estratégia.
Além de contribuir na execução das atividades diárias do Marketing, a brsa propõem ações que sejam estratégicas para contribuir no resultado final desejado pela empresa.
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