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Como fazer planejamento estratégico de Marketing no B2B?

Conheça o passo a passo do planejamento estratégico de Marketing que aumentou em 300% a taxa de conversão de leads de um de nossos clientes!

Conheça o passo a passo do planejamento estratégico de marketing que aumentou em 300% a taxa de conversão de leads de um de nossos clientes

Definir e aplicar estratégias de Marketing que, de fato, gerem resultados efetivos, como o aumento da conversão de leads, é o que todas as empresas desejam. Esse é um grande desafio, especialmente para as equipes de Marketing que não têm o apoio de uma agência especializada e atuam em Tecnologia e Inovação (TI) do segmento B2B, cujos ciclos de vendas são longos, caros e complexos. 

Mudança no cenário B2B: do tradicional ao digital

Em primeiro lugar, é importante entender que o cenário de vendas no B2B tornou-se majoritariamente digital, devido à mudança de hábitos dos consumidores, estimulada pela pandemia da covid-19 e, também, por uma nova geração de tomadores de decisão. Com isso, não faz mais sentido fazer Marketing Digital da mesma forma que antes.

Segundo o relatório “The Future of Sales in 2025”, da Gartner, uma das principais consultorias de TI do mundo, em 2025, 80% das interações de vendas no segmento B2B, entre fornecedores e compradores, serão realizadas em canais digitais. 

Portanto, as estratégias de Marketing e Vendas devem ser Digital-First, ou seja, baseadas no ambiente on-line, e conduzidas por metodologias ágeis efetivas, proporcionando experiências virtuais ricas, que auxiliem os clientes a superar incertezas, ao mesmo tempo em que ofereçam agilidade e flexibilidade para se adequarem às mudanças diárias.

Afiando o machado

Dito isso, vamos, agora, para como fazer um planejamento de Marketing Digital realmente efetivo. No mercado, usamos a expressão “afiar o machado” para essa etapa, fazendo alusão à metáfora do lenhador experiente que ganha a competição por ter se dedicado um tempo preparando a sua ferramenta antes de começar a disputa. Há, também, a famosa frase, atribuída por muitos à Abraham Lincoln, 16º presidente dos Estados Unidos: “se eu tivesse 8 horas para derrubar uma árvore, gastaria 6 afiando o machado.”

É exatamente sobre isso que se refere o planejamento: fazer uma análise profunda da empresa para identificar oportunidades de melhoria a cada ciclo trimestral de crescimento. Uma revisão dessas informações deve ser realizada de três em três meses, justamente pela rapidez com que as mudanças acontecem, tornando inviável planejar ações a longo prazo. Ter objetivos anuais para o negócio é, sim, importante, mas é preciso ter flexibilidade para acompanhar as transformações.

Escopo de trabalho x resolução de problemas

Nesse sentido, uma reflexão que deve ser feita é sobre a contratação de um escopo e a resolução de problemas. Quando se contrata um pacote de serviços de uma agência, é combinado um escopo de trabalho para atingir determinado objetivo que, muitas vezes, é definido por uma tendência de mercado ou pelo o que outras empresas estão fazendo, sem olhar para dentro para poder resolver aquilo que está mais fácil e, assim, gerar resultados mais rápidos.

No cenário digital atual, pensando sobre a forma como as organizações e seus produtos vêm se desenvolvendo, inclusive considerando o framework de Growth Hacking, estamos sempre olhando a resolução de problemas. O que precisa ser solucionado para atingir determinado objetivo? Deve-se fazer as perguntas que vão direcionar a estratégia e não o contrário. A metodologia e o escopo de trabalho serão definidos somente quando o problema que se quer resolver foi identificado.

Low Hanging Fruits

Ao direcionar o foco para a resolução de problemas, pensando no que pode ser solucionado de maneira rápida e que vai impactar o negócio positivamente, estamos trabalhando de forma a colher os frutos que estão mais baixos, exatamente o que significa a expressão em inglês Low Hanging Fruits, muito utilizada no mundo corporativo.

Partindo daquilo que pode ser resolvido mais facilmente e tem o potencial de trazer bons resultados, em um tempo menor, passamos a atuar em um objetivo por vez, consecutivamente, de acordo com as necessidades de cada organização.

Effective Marketing: o passo a passo do planejamento estratégico de Marketing

Na BRSA atuamos com uma metodologia própria de trabalho chamada Effective Marketing. Simples e efetiva, se baseia em quatro etapas para gerar resultados por meio de ciclos curtos de crescimento. A primeira delas, foco deste artigo e tema da 1ª live da série “Marketing B2B + que efetivo”, é o planejamento, que chamamos de Ready to Go!. 

Essa fase dá início a cada um dos nossos projetos de Marketing Digital e envolve a criação de um documento com as respostas para todas as perguntas que são feitas, com o intuito de nos aprofundarmos no negócio da empresa em questão. A análise vai permitir uma imersão, auxiliando na busca por oportunidades e, até mesmo, na criação de copies mais efetivas. 

Depois de pronto, o material é, então, compartilhado com todas as áreas, para que exista um forte alinhamento, especialmente entre Marketing e Vendas, e, a partir disso, a estratégia é definida e as metas e o plano de ação são criados.

Confira, a seguir, as perguntas que compõem essa etapa:

1. Acertos e erros

  • Onde acertamos e onde erramos no passado, para que possamos melhorar agora?

2. Canais

  • Quais canais são o foco? (utilizando a metodologia de Growth Hacking Bullseye Framework, que ajuda as empresas a determinar em quais canais investir para atrair mais clientes)

3. Ambiente de negócio

  • Como o mercado está se movimentando hoje? Tem algum tema específico em alta, relacionado ao seu produto ou serviço? O que as pessoas estão falando sobre o assunto?

4. Análise S.W.O.T.

  • Quais são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças da empresa no mercado? (E com relação ao Digital?)

5. Concorrência

  • Qual concorrente devemos analisar? Quais concorrem conosco nas ferramentas de busca (Google)? O que os primeiros colocados estão fazendo? Quais conteúdos estão gerando? Existem várias ferramentas que auxiliam na análise de concorrência. Reunimos todas elas em um e-book, gratuito, sobre essa etapa do Effective Marketing.

6. Posicionamento

  • Qual é o posicionamento atual da empresa? Haverá alguma mudança?

7. Proposta única de valor

  • O que REALMENTE diferencia a empresa no mercado?

8. ICP (Perfil Ideal de Cliente), do inglês Ideal Customer Profile

  • Quem é o cliente ideal para a empresa?

9. Personas

  • Quais são as características da persona? Como ela pensa? Quais são as dificuldades, as dores e as objeções dela? Quais são as suas metas?

10. Processo comercial

  • Como é o processo comercial da empresa?
  • Por quantas pessoas o time de Vendas é composto?
  • Quais são os critérios de qualificação de leads?
  • O que nós, como Marketing, podemos fazer para encurtar o caminho? Onde estão as oportunidades?

11. Ambiente digital

  • Como está a performance da empresa hoje, no ambiente digital (análise completa das redes sociais e do site)? 

12. Funil de vendas

  • Como o funil de vendas está estruturado?
  • Quais foram as taxas de conversão médias e onde é necessário melhorar?
  • Existe integração entre as ferramentas de automação e o CRM? (o ideal é que exista, para que o Marketing possa saber quais são as vendas que estão sendo realizadas, as que não estão, e o porquê).

13. Jornada do cliente

  • Como este potencial cliente chega na empresa? Como chegaram os últimos leads?
  • Quais passos vamos adotar para qualificá-lo?
  • Como é a entrada de topo, meio e fundo de funil? Já existe algum material sendo usado? Precisa ser atualizado?

14. Análise de comunicação

  • A empresa está se comunicando com o mercado de que forma?
  • Qual é a personalidade, a linguagem, o tom e o propósito que queremos aplicar?

Esse é um trabalho de imersão intenso e necessário, que é realizado no início de todos os projetos da BRSA para guiar uma estratégia efetiva de Marketing, específica para cada cliente. É importante que seja feito, mesmo que você não esteja trabalhando com uma agência no momento. Vale reforçar, ainda, que esse planejamento não é escrito em pedra. Muito pelo contrário: é flexível e permite correções de rota, uma vez que é e deve ser revisado periodicamente.

Nós, da BRSA, somos especialistas em Marketing Digital e Assessoria de Comunicação para empresas de TI no segmento B2B. Com a etapa Ready to Go!, nos tornamos especialistas também no seu negócio!

Venha afiar o machado com a gente!

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