O que é e como definir o perfil de cliente ideal para o seu negócio B2B

Você sabe o que é e como definir perfil de cliente ideal? Essa é a dúvida de muitos profissionais de marketing e explicamos neste artigo. Saiba o que é e como essa definição funciona na prática dos negócios; aprenda a defini-las para atrair clientes mais rentáveis para a sua empresa.
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Não é raro ouvir dos gerentes de marketing que eles estão insatisfeitos com os resultados das ações desenvolvidas pela sua equipe. Também é comum que os empresários relatem problemas de comunicação, geração de leads, insatisfação de investidores, ou até que são obrigados a demitir funcionários para ajustar as finanças da sua empresa. Mas você sabia que tudo isso pode estar ligado à falta da definição do perfil do cliente ideal?

Quando não limitamos o público que desejamos ser impactado pelo nosso produto ou serviço, o negócio deixa de ser um diferencial de mercado e a empresa passa a ser mais uma no meio da multidão. 

Pior, as chances de conseguir bater metas de vendas vão por água abaixo. Esse prejuízo pode ser desastroso para o branding da sua empresa, principalmente se você trabalha para uma companhia de um segmento onde a competitividade é extremamente agressiva, como o B2B, por exemplo. 

Por isso, esse post é para você que quer aprender como ser efetivo no marketing  para criar estratégias focadas nos clientes “certos”. Mas para chegar até lá, você precisa conhecer três conceitos que vão fazer a diferença para o seu negócio: 

  • Perfil do cliente Ideal (ICP)
  • Proposta Única de Valor (USP)
  • Estado de Valor (SOV)

1. Perfil de cliente ideal (ICP)

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, ou seja, o perfil de cliente ideal, na tradução para o português. Trata-se de uma metodologia que busca identificar quem é o melhor cliente, aquele que valoriza o que você oferece e compreende a importância do seu negócio.

O ICP é a descrição do consumidor que mais se identifica com a sua marca. Aquele que possui as características com o qual se beneficiará com os seus produtos ou serviços.  

Definir o seu ICP é fundamental dentro de uma estratégia integrada de marketing e vendas. Pois ele oferece insights valiosos para ajudar a equipe de marketing a tomar melhores decisões e realizar campanhas mais assertivas. É por meio do ICP que o marketing será efetivo em suas abordagens e a sua agência conseguirá resolver a dor do seu cliente. 

Abordagem mais efetiva

Como uma estratégia de marketing baseado em contas, o ICP vai lhe dar subsídios para você oferecer serviços e produtos que vão atender as dores específicas de um determinado público. É mais fácil vender para quem você já conhece e sabe da sua dor. 

É como se a oferta estivesse desenhada para um determinado perfil de prospect, o que torna muito mais fácil direcionar a abordagem e, consequentemente, ajuda na conversão de leads qualificados.

Leads qualificados

O approach com o mercado é sempre complexo. E você precisa saber com quem vai conversar e o que vai oferecer. Ao definir o seu cliente ideal, o time de marketing vai procurar empresas que tenham as características mapeadas pelo ICP e criar uma espécie de lista Smart Leads. Essa lista será entregue para o time de prospecção.

O ICP funciona aqui como um guia para gerar leads qualificados ao ajudar o discurso do prospector.

Aumento da taxa de conversão

Você já sabe qual a dor e o que vai oferecer para sanar esse problema. Com isso em mãos, as chances de aumentar as taxas de conversão de leads são maiores. 

Por isso, a definição do ICP é importante, pois oferece o benefício de assertividade para trabalhar os leads no topo do funil, além de otimizar os ciclos de vendas.  

De prospects à embaixadores da marca

A definição do cliente ideal traz outros benefícios que muitas das vezes não são levados em consideração, mas deveriam. Ao fechar negócio com clientes ideais, é natural que tenhamos ganhos com relacionamentos mais estreitos. 

Além disso, ter clientes satisfeitos significa para a empresa ter maior engajamento. De prospects eles se tornam embaixadores da sua marca, recomendando-a nas redes sociais, sites e todo o circuito corporativo e pessoal no qual eles estão inseridos.

Como definir o perfil de cliente ideal para o seu negócio B2B

Até aqui você conheceu os benefícios de utilizar o ICP. O próximo passo é aprender como mapear qual é o cliente ideal da sua empresa.

Na BRSA, utilizamos um canva onde você consegue mapear o seu perfil de cliente ideal de uma maneira muito fácil. 

Em poucos segundos e respondendo a perguntas simples, você terá um documento que mostra quem são os seus clientes ideais. 

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2. Proposta Única de Valor

Como me diferenciar da concorrência? Em um cenário de alta competitividade, esse é um desafio extra para as empresas do segmento B2B. Diante a massificação de produtos e serviços no mercado, muitas companhias buscam uma solução para tornar seu produto único e atrativo. Para se destacar no meio da multidão, o ideal é ter uma definição clara de uma Unique Selling Proposition (USP).

O que é USP?

Muitos se perguntam o que é exatamente a Proposta Única de Valor. O termo vem de Unique Selling Proposition (USP), que define o seu produto ou serviço como único. Ou seja, as características em se distingue dos demais do mercado.  

O objetivo da USP é definir o conceito de essencialidade da sua marca. Mais do que um slogan, o USP vai nortear as suas ações de marketing. No final do dia, o que importa mesmo é que a USP é um guia que vai nortear a diferenciação da sua marca para os seus concorrentes. 

Vantagens na definição da Proposta Única de Valor

Definitivamente, o conceito de Proposta Única de Valor é algo essencial para sua empresa conseguir vender mais. Mas para usufruir, você precisa conhecer alguns benefícios dessa definição.  

O primeiro deles é que reforça a autoridade de marca. Para convencer um consumidor a escolher o seu produto e não do seu concorrente, você precisa mostrar a autoridade que você exerce sobre determinado assunto. 

Com a USP definido, fica mais fácil você determinar a sua expertise, qual a melhor solução para determinado problema e qual o seu diferencial diante da concorrência. 

Se a sua empresa consegue se diferenciar das demais, o impacto nas vendas será uma das consequências inevitáveis. Esse é outro benefício para quem tem definido a sua proposta única de valor.  

Como criar a sua Proposta Única de Valor?

Público-alvo: se conhecer o perfil do cliente ideal é a primeira etapa para criar uma estratégia integrada e rentável de marketing e vendas, o primeiro passo para criar uma USP é fazer uma imersão no seu público-alvo. 

Você não vai querer se destacar em um determinado segmento sem conhecer a sua demanda ou as dores dos seus consumidores desse setor. 

Fique de olho na concorrência: outro ponto importante é saber o que seus concorrentes estão fazendo.

Quais são as USPs que eles estão utilizando e como elas estão os guiando. Aqui, é fundamental que você adote uma estratégia de análise de concorrência para poder encontrar todas essas respostas. 

Cuidado! Ajuste o tom da mensagem

Por mais fiel que seja a sua definição, você precisa adequar o tom da mensagem para dialogar com seu público. 

Você consegue atingir dois objetivos ao tomar esse cuidado: enfatiza a questão da humanização de marca e ainda se torna relevante para o público consumidor. 

Foco em dores específicas: não tente abraçar o mundo. Essa é uma dica importante para que as empresas não caiam na armadilha de oferecer seus serviços para o maior número de pessoas. 

O último passo para criar a sua USP é identificar quais são as dores da sua persona e como você pode sobressair oferecendo soluções para esses problemas. 

Por exemplo, uma empresa que oferece serviços de software de gestão pode direcionar a sua estratégia para focar o atendimento em demandas específicas das empresas, como controle de estoque, gestão financeira, administração de compras ou até gestão de pessoas. 

Exemplos de USP

Listo abaixo alguns exemplos de Proposta Única de Valor criadas por empresas que se tornaram únicas em seus segmentos:

  • M&M – Derrete na boca, não na sua mão
  • Bombril – Palha de Aço – mil e uma utilidades
  • Yakult – Lactobacilos vivos que ajudam a flora intestinal
  • Emirates – Don’t just fly, fly better (algo como “Não voe apenas, voe melhor”)

3. Estado de Valor 

Estado de Valor (de Statement of Value, ou SOV) reflete as crenças básicas da sua empresa, além de ser uma ferramenta vital para o impulsionamento dos negócios da sua marca. Trata-se de uma declaração clara sobre os valores e princípios de uma organização, facilmente reconhecidos por colaboradores e consumidores.  

Por que definir o Estado de Valor?

Os profissionais de marketing digital têm se debruçado sobre as definições de Estado de Valor porque elas ajudam a refletir a imagem que os consumidores desejam para a sua marca. 

A principal vantagem de definir a SOV é demonstrar para o mercado as diretrizes de uma cultura organizacional e de negócios de sucesso. Essas definições devem acompanhar o nome da sua marca. 

Outro benefício é que, tendo os valores da marca disponíveis para todos, a chance de criar maus hábitos entre novos funcionários é reduzida drasticamente. Também torna mais fácil para os clientes associarem esses valores a sua empresa.  

Como definir o Estado de Valor

Definir o Estado de Valor não é tarefa fácil. Uma vez que afeta quase todos os departamentos da sua empresa, o primeiro passo é agendar uma reunião de alinhamento com todos os pontos focais das diversas áreas da empresa. Esse alinhamento servirá para discutir o que será efetivamente a “alma” da empresa daqui em diante.

Anote ideias sobre o que cada membro da equipe considera importante para a empresa e a atitude que a marca deseja assumir. Examine a cultura da sua marca e coloque em discussão aquilo que deseja mudar. Analise os “Estado de Valor” de outras companhias para se inspirar. 

Aproveite o brainstorm com a equipe para decidir o que torna a marca diferente e quais são os principais valores que gostaria de fixar na imagem da marca. 

Crie uma lista de valores e princípios, isole os 10 principais e foque nos potenciais de cada um deles. 

Questionário básico

Para facilitar o seu processo, existem algumas perguntas que devem ser consideradas antes de criar o seu Estado de Valor. O objetivo é entrar na cabeça do consumidor para tentar descobrir as seguintes respostas:

O que eles precisam?

Mapear o problema eles estão tentando resolver com seu produto ou serviço.

Como eles se sentem? 

Identificar como eles se sentem depois de usarem seu produto ou serviço.

Qual o status atual?

Descobrir qual é o impacto que seu produto ou serviço provocou na vida deles. 

Identificar essas respostas o ajudará a restringir os verdadeiros valores da sua marca. Se bem definido, o Estado de Valor é uma boa estratégia para determinar uma direção clara para sua marca. É por meio dele que você vai conseguir definir onde a empresa espera chegar e como os consumidores vão se relacionar com ela.  

Cuidado com mensagens vagas

“Somos uma equipe orientada para o cliente que deseja por um trabalho autêntico e ético. Com um excelente trabalho em equipe, nossos especialistas resolverão seus problemas de maneira rápida e profissional”.

Cuidado! Não existe mágica no marketing. A declaração acima não diz nada sobre o que é realmente a empresa e por que se destaca das demais. É muito vago para servir de orientação para a equipe e os consumidores vão se esquecer facilmente. 

Exemplo

Desde a fundação, em 2009, a BRSA atende empresas de tecnologia e inovação que atuam no mercado B2B fornecendo serviços de comunicação corporativa integrada.

O portfólio de serviços da BRSA é baseado nas estratégias de ABM, sempre buscando as melhores ações que funcionam para cada cliente individualmente, com foco no mercado B2B. 

O que define nosso Estado de Valor é:

Nosso mercado é B2B, mas o jeito de fazer é H2H

Conclusão

Pronto! Agora você está totalmente por dentro quando o assunto é desenvolver estratégias assertivas e focadas no cliente certo. A partir de agora, coloque esse conhecimento em prática para definir o perfil do seu cliente ideal, os valores da sua marca, além de se diferenciar da concorrência. 

Toda companhia precisa contar com parceiros de confiança que entregam bons resultados. Com esse know how adquirido, você já tem condições de criar estratégias de marketing efetivas para atingir as metas do seu cliente. 

Caso você esteja fazendo ou revisando seu planejamento de marketing, confira nosso ebook: Como fazer Planejamento Estratégico de Marketing mais efetivo. 

Este PDF mostra como desenvolvemos a análise e planejamento de marketing digital para empresas de tecnologia no segmento B2B através da nossa metodologia Effective Marketing. 

Com este guia você terá o passo a passo para aumentar a efetividade comercial da sua empresa. Cadastre-se gratuitamente para ter acesso ao material exclusivo da BRSA.

E aí, vai colocar em prática? Se você gostou do nosso conteúdo e gostaria de receber outros materiais sobre estratégias de marketing e vendas, assine a nossa newsletter. 

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