Funil de vendas e Chet Holmes: sua empresa usa estes conceitos?

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Com certeza, você já ouviu falar de inbound marketing e da sua importância para a fidelização do cliente. Para conquistar o consumidor moderno é preciso entender como funcionam as etapas da jornada de compra dentro do funil de vendas, gerar materiais de atração para cada uma destas etapas e trabalhar estratégias para fortalecer o vínculo entre marca e consumidor.

Estreitar o relacionamento da empresa com o cliente, o principal objetivo do inbound, é algo que traz inúmeros benefícios para um negócio. Afinal, cliente fidelizado consome mais e contribui para o aumento das vendas. E é neste ponto que é importante entender o a pirâmide de intenção de compra de Chet Holmes.

O conceito “Stadium Pitch”

Para idealizar seu estudo sobre a pirâmide de intenção de compra, Chet Holmes criou o conceito “The Stadium Pitch”, no qual o autor sugere que a empresa se coloque hipoteticamente no meio de um estádio repleto de pessoas e venda o seu produto/serviço, da maneira que é feito hoje. Podemos imaginar uma “cold call” de um dos vendedores oferecendo um produto/serviço.

Com este conceito, Chet Holmes apresentou em seu livro The ultimate sales machine, uma pirâmide que divide os potenciais clientes de uma empresa de acordo com o seu interesse de compra. Segundo ele, a classificação ficaria assim:

  • 3% comprariam naquele momento
  • 6-7% estariam abertos a ouvir sobre seu produto;serviço
  • 30% não pensariam em ouvir
  • 30% achariam que não estão interessados
  • 30% teriam certeza de que não estão interessados
Pirâmide de interesse de compra de Chet Holmes
A Pirâmide de Chet Holmes

Sendo assim, existe uma enorme possibilidade de novas vendas ainda não exploradas – ou pouco exploradas – pelas empresas. Mas como fazer com que um consumidor que tem certeza de que não compraria o seu produto se torne um cliente fidelizado? Adequando o seu discurso de venda para este consumidor – e é aí que entram as estratégias de inbound.

A pirâmide de Chet Holmes x funil de vendas do marketing digital

Uma das partes mais importantes dentro de um projeto de inbound marketing é estabelecer as taxas de conversão no funil do marketing digital. Assim é possível entender cada etapa do funil e definir estratégias para melhorar as conversões. Mas o que a pirâmide de Chet Holmes tem a ver com o funil de vendas do marketing digital?

funil de vendas do marketing digital
Funil de vendas do marketing digital

Tudo! 🙂 Inverta a posição da pirâmide e você vai entender a importância de aliar às estratégias de outbound marketing da sua empresa, estratégias de atração, conversão, venda e fidelização, a partir da metolodogia inbound marketing.

Veja algumas estatísticas publicadas pela Rock Content (aqui e aqui) para entender a importância de se trabalhar com o funil de vendas do marketing digital e gerar leads qualificados para o time de vendas:

  • Apenas 29% das pessoas querem conversar com um vendedor para saber mais sobre um produto, enquanto 62% irão consultar um motor de busca. (HubSpot, 2016)
  • 43,9% das instituições adotam alguma ferramenta de automação de marketing e conseguem gerar 3,7x mais leads por utilizá-la. (EduTrends, 2016)
  • 59% dos profissionais de marketing B2B afirmam que email é o canal mais eficaz para gerar receita. – BtoB Magazine
  • Quando se trata de compras realizadas como resultado direto de uma mensagem de marketing, o email possui maior taxa de conversão (69%) que redes sociais e outros canais offline – DMA
  • Mais de 75% da receita gerada por email tem sua origem em emails automatizados e personalizados, não campanhas enviadas em massa. – DMA
  • 57% dos vendedores acreditam que os compradores estão menos dependentes dos vendedores durante o processo de compra. (HubSpot, 2016)

Como aumentar as suas vendas usando estratégias de inbound marketing

Use o inbound marketing para atrair a atenção de clientes que acham que não comprariam o seu produto ou que ainda nem pensam nisso. A melhor estratégia para isso é apostando na criação de conteúdos relevantes, relacionados a sua área de atuação. Esta também é uma estratégia que ajuda a fortalecer o vínculo com os seus atuais clientes.

A ideia é mover o público consumidor pelas camadas da pirâmide, até que mais clientes cheguem àqueles 3% dispostos a comprar agora o seu produto. Para isso, é preciso:

  • Criar conteúdos interessantes para o público-alvo da sua empresa
  • Mostrar como os seus produtos podem solucionar problemas atuais deste público-alvo
  • Apresentar a empresa e mostrar os seus diferenciais

Estas são ações que precisam de planejamento: em um primeiro momento, por exemplo, é preciso atrair o consumidor. Esta é a hora de trabalhar no compartilhamento de materiais relevantes e de acordo com as dores identificadas na criação das personas de uma forma geral – sem, necessariamente, apresentar a sua empresa ou produto especificamente.

A medida em que o consumidor/comprador vai descendo no funil, é hora de apresentar mais dados sobre o sua empresa até que este lead que era um MQL (Marketing Qualified Leads) se torne um SQL (Sales Qualified Leads) e entre no pipeline do time de vendas. Viu como usamos o conceito da pirâmide de intenção de compra para somar aos 3% que comprariam apenas naquele momento do “Stadium Pitch”?

Esta é a função do inbound, gerar interesse e construir referência e autoridade para que sua empresa venda mais e também gere ainda mais valor a marca. E sua empresa, usa o funil de vendas do marketing digital?

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