Você sabe o que a Automação de Marketing precisa ter para dar certo no setor de TI no B2B?
Realmente, Automação de Marketing, não é algo simples de se executar, pois exige de nós tempo para a criação da estratégia e, também, para gerar resultados. Porém, é uma tarefa que, se bem desenvolvida, pode qualificar melhor os leads e reduzir o ciclo de venda, especialmente no segmento Business-to-Business (B2B).
Neste artigo, vamos apresentar a você os segredos para gerar resultados efetivos por meio da Automação de Marketing em empresas de Tecnologia da Informação (TI) no B2B, assim como os principais erros cometidos e insights valiosos! Assista, também, à gravação da live sobre o assunto.
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O que é Automação de Marketing?
Segundo a RD Station, empresa desenvolvedora de softwares para Marketing e Vendas, da qual somos parceiros, “Automação de Marketing é entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online. É entender exatamente o interesse do Lead e seu estágio de compra, dando a ele todas as informações de que precisa em determinado momento de maneira autmatizada.”
O Head of Growth da BRSA, Alex Compri, define Automação de Marketing como: conduzir o MQL (Lead Qualificado por Marketing, do inglês Marketing Qualified Lead) do ponto A ao ponto B até se tornar um SAL (Lead Aceito por Vendas, do inglês Sales Accepted Lead) ou SQL (Lead Qualificado por Vendas, do inglês Sales Qualified Lead).
Ou seja, precisamos entender o momento que o lead se encontra, em relação a jornada de compra, e aplicar as interações corretas para movimentá-lo até o outro estágio de consciência. Neste momento, notamos a importância de transformar a Automação de Marketing em uma experiência interessante, para que possamos chamar a atenção dessa pessoa.
Baixe a checklist de Automação de Marketing
Encante os seus leads com Automação de Marketing
Ao trabalhar com Automação de Marketing, estamos sempre disputando a atenção das pessoas nas caixas de e-mail. Portanto, precisamos levar uma boa experiência por meio de títulos e conteúdos atrativos, que se conectem com as preocupações, dores e, até mesmo, com outros interesses delas.
Não é porque atuamos no B2B que precisamos deixar de desenvolver temas interessantes. No Rock in Rio, podemos observar um exemplo recente dessa estratégia, no qual duas empresas do segmento B2B foram capazes de gerar mídia espontânea, promovendo experiências às pessoas e, assim, fortalecendo a sua marca.
Assista à mentoria de Automação de Marketing
Aliás, de acordo com a pesquisa “Perspectivas para o Mercado Digital 2022”, desenvolvida pela plataforma de gerenciamento de redes sociais mLabs, em conjunto com a startup de educação Digital House e o evento de tecnologia FuTeCH Summit, o Inbound Marketing e a Experiência do Cliente, ocupam as posições de 1º e 2º lugar, respectivamente, no pódio de metodologias com maior investimento.
Entenda o que é Inbound Marketing
Nesse mesmo estudo, a importância dessas duas estratégias andarem juntas é reforçada ao indicar ambas como as principais apostas para o mercado digital brasileiro, em 2022. Lembrando que a Automação de Marketing faz parte da estratégia de Inbound, na qual geramos interesse e nutrimos os contatos por meio de conteúdos.
Como fazer nutrição de leads?
Essa relação é confirmada no estudo “The State of Marketing Automation 2022” da consultoria americana de Marketing Digital Ascend2, no qual promover a melhora na experiência do cliente foi indicada pelos entrevistados, cuja maioria é dos segmentos B2B e B2B2C, como a maior vantagem do uso de Automação de Marketing.
Quais são as principais vantagens de usar Automação de Marketing?


Tudo isso nos leva a concluir que o B2B precisa ser H2H (Humano para humano, do inglês Human to Human), ou B2P (Negócios para pessoas, do inglês Business to People). Em outras palavras, a melhor forma de alcançar bons resultados com a Automação de Marketing é gerando experiências, por meio das informações que levamos à elas, ainda que parte delas não esteja no momento de compra. Nutrir e manter esses leads, de forma que gere valor, é um investimento que pode vir a se tornar clientes no futuro.
Essa realidade não é uma exclusividade das empresas que possuem um departamento de Marketing robusto. Para te ajudar a começar, agora mesmo, a gerar boas experiências por meio dessas técnicas, confira os 7 segredos da Automação de Marketing em empresas de TI no B2B!
Os 7 segredos da Automação de Marketing
1. Ter clareza do que é um MQL e do momento de compra dessa pessoa.
Essa relação é confirmada no estudo “The State of Marketing Automation 2022” da consultoria americana de Marketing Digital Ascend2, no qual promover a melhora na experiência do cliente foi indicada pelos entrevistados, cuja maioria é dos segmentos B2B e B2B2C, como a maior vantagem do uso de Automação de Marketing.
Estratégias para ter leads mais qualificados
Dependendo do número de critérios necessários para saber se o lead está dentro do ICP da sua empresa, é possível utilizar a opção Formulário Inteligente do RD Station. Essa funcionalidade aplica a estratégia de faseamento ou customização dos campos no formulário, para que não sejam colocados todos de uma vez e você possa ir coletando novas informações a cada conversão.
Isso somente é possível, no entanto, quando a Automação de Marketing está funcionando e as fases da jornada do cliente estão bem compreendidas.
2. Automação de Marketing não acontece só na RD Station.
Assim como a RD Station, existem outras ferramentas ou plataformas de automação, como o LinkedIn Helper, que permitem a interação e a geração de valor para um determinado público, de forma personalizada e automatizada. Com isso, é possível que diferentes estratégias e canais sejam utilizados para abordá-los.
Aliás, gerar experiências não precisa estar associado apenas à Automação de Marketing, ou somente quando o lead entra na base de e-mails. Antes, é preciso gerar awareness de marca, tornando-a conhecida pelo público, como, ao realizar lives nas redes sociais, sobre conteúdos de relevância para as pessoas.
Podemos, ainda, utilizar campanhas de Outbound focadas em geração de valor, enviando e-mails com convites para eventos ou acesso a conteúdos que sejam de interesse do lead, por exemplo.
Principalmente, pense em como o time de Vendas pode ajudar nesse processo, já que eles, com certeza, tem muitos contatos e o conhecimento sobre os prospects, que vão contribuir para a estratégia.
3. Use a personalização a seu favor.
Personalizar não significa apenas usar o nome da pessoa no e-mail. Podemos ir além, para tornar o conteúdo interessante, usando também o nome da empresa, o cargo e, até mesmo, um problema ou uma dor que você identificou. Tudo isso fica mais fácil se você conseguir entender o momento de compra do lead.
4. Prefira mais fluxos de nutrição com menos etapas.
Muitas vezes pensamos em fluxos de automação com sequências enormes de e-mails, quando o ideal seria pensarmos por fases, com fluxos menores, de dois ou três e-mails, para que possamos entender se o lead se encaixa nos critérios de qualificação do nosso ICP.
Dessa forma, podemos otimizar melhor a automação, interligar os fluxos e, mesmo que não tenhamos todos os conteúdos que precisamos para nutrir os contatos, já conseguimos começar.
5. Automação de Marketing é quebrar objeções de Vendas.
Mais uma vez, reforçamos a importância do alinhamento com o comercial, pois precisamos entender quais são as principais objeções, ou seja, as barreiras que o consumidor possui no momento da compra. Precisamos produzir conteúdos que ajudem os leads a resolver estas objeções, facilitando a interação e a venda. Veja como contornar objeções de Vendas com Automação de Marketing
6. Entenda em qual etapa do funil existem oportunidades.
Ao iniciar o planejamento da Automação de Marketing precisamos identificar onde está a oportunidade para gerar melhores resultados. Frequentemente pensamos no topo do funil, quando, na verdade, conseguimos alavancar mais leads, ou até mesmo clientes perdidos, com conteúdos de meio ou fundo do funil.
Por que usar o funil de vendas?
7. Testar, testar, testar.
Mensalmente, faça uma análise de qual e-mail do fluxo de automação está performando melhor, qual está pior e faça melhorias. Documente os aprendizados que você teve, o que funcionou e, também, o que não funcionou. O registro é utilizado no mindset de crescimento e vai ajudar a desenvolver melhores fluxos.
Os erros na realização da Automação de Marketing
1. Não fazer.
Comece pequeno! Muitas pessoas deixam de fazer Automação de Marketing, por acharem que não tem conteúdo ou por pensarem que precisam de um fluxo muito grande quando, na verdade, podem e devem começar de forma simples.
Você pode começar com um e-mail de boas-vindas e uma pesquisa sobre o que a pessoa tem interesse em saber, por exemplo. Com isso, você já vai ter um direcionamento, inclusive para planejar melhor! Assim, novos conteúdos poderão ser criados para continuar nutrindo e encantando os seus contatos, e, aos poucos, o fluxo vai aumentando.
2. Querer começar no modo avançado.
Esse erro tem a ver com o primeiro, no qual colocamos a Automação de Marketing como algo complexo, que requer conhecimentos muito avançados. O problema é que quando começamos assim, não sai nada. Como já explicamos, iniciar de forma simples é a melhor forma de ter resultados mais efetivos com o fluxo de automação.
Ao longo do tempo, com os aprendizados, você vai melhorando e, até mesmo, aumentando o seu fluxo de e-mails.
3. Não segmentar.
Para que possamos levar o lead de um ponto A a um ponto B, precisamos entender as similaridades, as dores e objeções em comum entre os contatos.
Não é somente porque produzimos um conteúdo que ele serve igualmente para todas as pessoas. É preciso entender o que vai fazer determinado lead se movimentar na jornada de compra. Por isso, é importante encontrar pontos em comum dos contatos da sua base e fazer segmentações.
4. Não pensar na jornada de compra.
Entender a jornada de compra dos leads, considerando as etapas de conhecimento que ele precisa passar e, até mesmo, o caminho para o entendimento da sua empresa, de determinada solução ou serviço, é essencial para o planejamento e a definição dos tipos de conteúdos que precisam ser produzidos.
Deixar isso de lado, é desconsiderar a importância de avançar os potenciais clientes no processo de amadurecimento que leva à decisão de compra.
5. Não atualizar os fluxos de automação.
Deixar fluxos de automação ativados sem atualizá-los com recorrência é prejudicial, pois isso dificulta a aplicação de melhorias e de aproveitar oportunidades de alavancar os resultados. O conteúdo precisa ser atualizado para continuar gerando boas experiências.
6. Não utilizar o Lead Scoring.
Uma etapa extremamente importante da Automação de Marketing, especialmente para o B2B, é o Lead Scoring, pois a partir dele é possível identificar o momento de compra do seu público. Na BRSA, nós utilizamos o Lead Scoring para enviar o lead para a área de Vendas. Muitas vezes, baseamos a estratégia em cima dessa pontuação.
7. Não fazer alinhamento com vendas.
Como já reforçamos ao longo de todo este artigo, o alinhamento com o comercial é essencial para desenvolver fluxos com conteúdos que vão direcionar os leads para o time de Vendas. As informações das conversas que os vendedores têm com os prospects do segmento B2B são um excelente insumo para direcionar o planejamento dos conteúdos que serão produzidos.
8. Não investir em distribuição.
Esse é possivelmente um dos piores erros. Ao criar um material rico, você precisa pensar em distribuições que vão além da busca orgânica, ou seja, enviando-o por e-mail ou divulgando-o em anúncios. Precisamos fazer com que os conteúdos desenvolvidos geram demanda, trazendo leads para o fluxo de automação.
Dica extra!
Crie sempre fluxos de automação com estratégias que façam a pessoa pular de fase, independentemente do nível do funil. Pode ser que, mesmo que tenhamos entendido que ela está na etapa de conhecimento, quando na verdade ela já sabe sobre aquela dor, e podemos encurtar o caminho com um gatilho, como uma CTA (Chamada para Ação, do inglês Call to Action).
Conheça a BRSA
A BRSA – Branding and Sales é uma consultoria estratégica de Marketing e Comunicação, com 13 anos de experiência no mercado. Nosso propósito é aumentar a efetividade comercial de empresas de tecnologia e inovação que atuam no mercado B2B.
Para isso utilizamos a nossa metodologia Effective Marketing, que se baseia em ciclos curtos de crescimento para definir as ações ideais, a fim de aumentar a exposição e a credibilidade da sua marca.
Conheça o Effective Marketing!
Se você trabalha em uma empresa de TI, no B2B, e está procurando uma agência de Marketing Digital que seja parceira e ajude a gerar resultados mais efetivos, venha falar conosco!
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