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Como contornar objeções de vendas com automação de marketing
Desenvolvemos esse artigo para ajudar equipes de marketing e vendas a contornar objeções em vendas e entregar melhores resultados utilizando automação de marketing.
Em 2019 a BRSA aumentou em 218% as vendas de projetos, em 56% o tamanho da equipe e em 23% a quantidade de clientes em relação a 2018!
Com uma equipe fantástica, fomos certificados pela segunda vez como Great Place to Work e compramos a DuoHub, uma agência de marketing digital.
Olhando assim, friamente, parece que foi tudo muito fácil, mas para entender o que isso representa preciso voltar pelo menos 2 anos no tempo.
Eu estava sem pique e tomava as decisões que mexessem o mínimo possível naquele lugarzinho que o povo chama de zona de conforto. Éramos 4 sócios e estávamos juntos há 10 anos, a empresa estava faturando, eu pagava minhas contas e era isso.
Comecei meu primeiro curso de meditação
Terminei o curso de meditação.
10 anos é bastante tempo para quase tudo, inclusive sociedade… então eu e minha ex-sócia (na época éramos majoritários com a mesma cota de participação) decidimos de comum acordo, depois de muita conversa e até da ajuda de uma coach, nos separar.
Na reunião definitiva eu disse:
“Eu fico, o valor da empresa é tanto e consigo pagar em x parcelas.”
“Fechado!”
O plano era pagá-la com o caixa que tínhamos e com o fluxo da própria empresa, que era saudável, e distribuir as cotas dela proporcionalmente entre os 3 sócios remanescentes.
Nosso maior cliente, que representava 40% do faturamento, cancelou o projeto.
Você não tem a noção do que foi esse período…
No dia seguinte da perda desse cliente, eu, Marcia e Samara (minhas sócias) nos reunimos e traçamos um plano emergencial: tivemos que demitir parte dos funcionários, iniciamos um processo de mudança para uma sala menor, ajustamos despesas.
Mas isso não era suficiente para cobrir o rombo no faturamento que a perda do cliente gerou.
Tentei renegociar a dívida da compra das cotas, mas não tive sucesso. A única solução era vender mais! Voltei para a área comercial, de onde tinha saído em 2017.
Fechamos o ano com 11 novos projetos, 9 colaboradores e 13 clientes.
Apesar de todas as restrições, os colaboradores estavam motivados e gostando das mudanças e do clima mais ativo da empresa. E assim fomos certificados pela primeira vez como Great Place to Work!
5 novas vendas.
Prometi para a equipe pelo menos 1 nova venda por mês.
Comecei a fazer um curso de Formação de Professores de Meditação.
4 novas vendas.
2 novas vendas.
3 novas vendas.
1 nova venda.
Apesar das novas vendas, as contas ainda não fechavam!
Pressão enorme, os boletos chegando, as parcelas da dívida das cotas sendo pagas com muito (MUITO) esforço.
Pressão.
Tínhamos que vender mais, mas para isso precisávamos aumentar nosso portfólio de serviços.
Vimos que precisávamos criar uma área de marketing digital robusta.
Mas como?
Contratar e formar a equipe era um caminho, mas a situação não nos dava o tempo necessário.
“Bom, preciso no mínimo melhorar o marketing digital da BRSA para aumentar nossa exposição e gerar mais leads”
Fui contratar uma agência com boas referências.
“Conhece a DuoHub? O cara manda bem demais”
“Não, por favor, me coloca em contato com ele”
Fui tomar um café com o Alex, dono da agência.
O santo bateu imediatamente, conversamos um monte, trocamos ideias e no final do café o Alex deixou escapar:
“Ter agência pequena é difícil… ou vende, ou entrega…”
Eu vi ali uma chance que aproveitei:
“Por que você não vem trabalhar com a BRSA?”
“Como assim?”
Apresentei o Alex para a Marcia e a Samara e o santo bateu de novo.
“Adoramos ele, Beba.”
Apresentei a BRSA em detalhes para o Alex (inclusive as dívidas) e fiz uma proposta de troca de ações da BRSA pela DuoHub. Ele aceitou!!
3 novas vendas e anunciamos a incorporação da DuoHub pela BRSA.
Pressão, vendas, novos serviços e metodologia, ajustes na marca, novo site, contratações.
O pique tinha voltado e eu me sentia vivo de novo.
Muito pressionado, preocupado e ansioso, mas vivo. Meditando muito.
5 novas vendas. Arrebentando a boca do balão!
1 nova venda e mantendo a promessa!
3 novas vendas.
Pagamos a última parcela da compra das cotas.
Eu, Márcia, Samara e Alex fizemos um almoço de comemoração!
5 novas vendas.
1 nova venda.
2 novas vendas e festa de final de ano com toda a equipe.
Em 2019 foram 35 vendas e fechamos o ano com 14 colaboradores e 16 clientes. Aumento de 218% nas vendas de projetos, de 56% da equipe e de 23% no número de clientes em relação à 2018!
Fomos certificados pela segunda vez como Great Place to Work (GPTW)!!
Pronto, chegamos ao começo da nossa história! Mas não para por aí…
6 novas vendas (cacete!). Acabei o curso e agora sou professor de meditação! Nasceu a Malu, irmã da Bia e filha da Samara e do Roger.
2 novas vendas.
Criamos um grupo na BRSA e dei minha primeira aula de meditação!
Estamos lançando nossa nova marca e o novo site e contratando mais dois recursos (se souber de alguém, por favor, indique!).
Estou sentindo que vamos detonar em 2020! Temos muito trabalho pela frente, mas o potencial é grande e estamos confiantes! E meditando. ?♂
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