vendas por e-mail - case lamas brew shop

Vendas por e-mail no e-commerce

Neste artigo você vai conhecer o case de sucesso da Lamas Brew Shop e como foi possível aumentar a receita do canal e-mail em 2.830% utilizando a estratégia de Inbound Marketing.

Com todas as dicas e informações sobre a estratégia e tática envolvida você conseguirá ter vários insights para o seu negócio, seja ele um e-commerce ou não. 

Tenho certeza que você vai se impressionar com as possibilidades de receita e resultado através de e-mail marketing. 

Mas primeiro, vamos entender o contexto de como este projeto foi aplicado. Acompanhe comigo:

Sobre a Lamas Brew Shop

Lamas Brew Shop é um e-commerce que vende insumos e equipamentos para cervejeiros caseiros.

A marca faz parte da Lamas Corp, que possui em sua estrutura de marcas mais 4 empresas:

  1. Lamas Pro Brewing (venda de insumos no atacado para cervejarias)
  2. Lamas Brew Club (clube de assinaturas de kits de receitas)
  3. Lado B (bar/restaurante temático)
  4. Cervejaria Cogumelo (cervejaria cigana – aluga o espaço para outros cervejeiros produzir sua cerveja).

O e-commerce é referência no país na venda de insumos e sempre trabalhou com marketing de conteúdo, porém a estratégia não era direcionada para a geração de leads qualificados e venda de produtos.

Os leads chegavam apenas via cadastros no site e formulário de newsletter.

Assim não havia métricas que pautavam os resultados e próximos passos.

Este projeto pode ser resumido pelo depoimento da Diretora Comercial – Natália Poli:

“Sabíamos que nossos clientes tinham muito interesse em receber conteúdos mas não tínhamos certeza de como nos comunicar com eles.
Aumentamos muito o engajamento com nossos clientes e conseguimos ter uma noção de quanto podemos fazer para atrair novos leads e aumentar nossa conversão.

O Alex traz propostas e ideias inovadoras e o mais importante, fáceis de serem aplicadas no dia a dia da empresa, sempre acompanhando de perto os números e mostrando da forma mais clara possível para nós.”

O problema

A oportunidade de iniciar um projeto se deu pela necessidade de comunicar melhor com os clientes da loja virtual e também nutrir leads que não estavam prontos para compra.

Um ponto importante no sucesso deste projeto é que ele foi pautado na melhoria de performance do canal e-mail, que só era utilizado para newsletter pontuais e para disparo de cupons de desconto de abandono de carrinho.

A Lamas tinha uma dor forte que precisava ser tratada de forma cirúrgica:

A inserção de métricas que pudessem oferecer a empresa um olhar analítico para entender melhor o seu cliente e criar um ciclo de comunicação pautado nos números.

Um outro ponto importante neste projeto é que os leads que entravam, não eram segmentados e nutridos conforme a jornada de compra do cliente.

Todos os leads eram tratados da mesma forma.

Para se ter uma ideia do problema a ser resolvido, o canal e-mail (se comparado ao período anterior ao do projeto) representava 0,02% do tráfego do site e a receita gerada (conversões assistidas e diretas) no período anterior representa 1,32% do que geramos no período do projeto.

Todos os resultados e soluções que você vai ver aqui são de novembro/2016 a agosto/2018.

Solução 1: Personas

Para entregar uma solução para a Lamas Brew Shop, primeiro identificamos criamos as suas personas.

Aqui vale a pena entender a diferença entre persona e público alvo.

Persona é a personificação do cliente ideal. É um conjunto de informações que tem como objetivo entender como pensa o cliente potencial.

Já o público alvo é um grupo com características semelhantes, como gênero, idade, etc.

Com a definição das personas, foi possível entender quem eram seus potenciais compradores, dando a possibilidade de segmentá-los e entender seu momento de compra. Desta forma começamos com 2 personas: nunca fez cerveja e quem fez e parou.

Imagem mostra como foi desenvolvida a persona da Lamas Brew Shop para quem nunca fez cerveja - Vendas por e-mail no e-commerce.
Persona de quem nunca fez cerveja
Imagem mostra como foi desenvolvida a persona da Lamas Brew Shop para quem já fez cerveja e parou - Vendas por e-mail no e-commerce.
Persona de quem fez cerveja e parou

Solução 2: E-mail de boas-vindas

Com isso, nossa primeira solução foi ter um e-mail de boas-vindas após cadastro inicial via e-commerce, news ou qualquer outro ponto onde o lead entraria pela primeira vez.

Imagem do e-mail de boas vindas - Vendas por e-mail no e-commerce.
E-mail de boas vindas da Lamas Brew Shop
Imagem do formulário de boas vindas - Vendas por e-mail no e-commerce.
Formulário de cadastro da página de boas vindas

Nesta primeira ação já começamos ter resultados significativos e reconhecidos pela Resultados Digitais – veja aqui.  

Com esta primeira segmentação, já é possível entender o momento deste cliente e direcioná-lo para os fluxos de automação de marketing para nutrição destes leads.

Ainda na parte de segmentação, começamos a segmentar leads por:

  1. Região
  2. Qual assunto gostaria de receber
  3. Sku da última compra
  4. Clientes
  5. Sócios do lamas brew club
  6. Donos de grainfather (cervejeira de alto valor – em torno de R$ 5.000)
  7. Interesses em cursos
  8. Equipamentos
  9. Receitas
  10. Dicas
  11. Entre outras tantas para melhorar a taxa de abertura e cliques nos e-mails.

Solução 3: Unir blog e loja virtual

O segundo ponto foi unir o blog e o e-commerce, que antes não estavam no mesmo domínio.

Assim seria possível avaliar os assuntos mais buscados x valor da página para otimizar artigos com potencial de conversão/venda.

Além disso, com a união serviria para a criação de materiais ricos para engajamento do público.

Alguns números que ilustram a eficácia desta estratégia:

  1. ArtigoDiferença entre panela de inox e alumínio – utilizando campanhas de e-mail e pop-ups de direcionamento para a página de produto – resultado: 191 conversões assistidas com receita de R$ 26.820 e 24 conversões diretas com receita de R$ 24.410.
  2. Landing pages: usamos estratégia de reciclagem de artigos para desenvolver mini cursos em vários assuntos que geram dúvidas entre os leads.

Solução 4: Landing Pages

As Landing Pages dos mini cursos são o gatilho para um fluxo de 3 ou 4 e-mails onde no final são geridos produtos relacionados aos minicursos.

Estas LP´s tem uma taxa de conversão de 73% e já geraram mais de 1.150 conversões entre assistidas e diretas.

Imagem da Landing Page do mini curso sobre Água cervejeira - Vendas por e-mail no e-commerce.
Exemplo de Landing Page de mini curso – Água Cervejeira
Imagem da Landing Page do mini curso de Inoculação de leveduras - Vendas por e-mail no e-commerce.
Exemplo de Landing Page de mini curso – Inoculação de Leveduras

As altas taxas de conversões das Lp´s da Lamas Brew Shop também já foram destaque no blog da Resultados Digitais – veja aqui

Solução 5 – Análise de Métricas

Outra solução encontrada foi o uso de planilhas para acompanhar as métricas de e-mail, ROI e acompanhamento mensal das visitas, leads e conversão das Lp´s via Google Analytics.

Visto que este projeto tinha um objetivo específico de melhorar o canal e-mail através de estratégias de Inbound Marketing, utilizar apenas as métricas padrão do Google Analytics não faziam sentido.

Era necessário ver o quanto as campanhas influenciam na jornada do cliente.

Desta forma, nosso foco foi em cima também das conversões assistidas (dentro do GA: Conversões > Funis multicanal > conversões assistidas).

Solução 6: Teste A/B

Com relação a parte de relacionamento, definimos um cronograma de envio de e-mail marketing, testando dias e horários que pudessem ter melhores taxas de abertura, utilizando-se também do teste A/B de assunto de e-mail para fazer experimentos.

Com as análises das métricas feitas, fazemos novos testes focando na melhoria das taxas.

Um exemplo dos testes feitos em e-mails foi a inserção de um rodapé com assuntos relacionados que podem ser do interesse do lead.

Neste espaço colocamos materiais ricos e artigos.

Com esta simples mudança, o número de visitas e leads nas Landing Pages tiveram um aumento significativo:

Gráfico que mostra o crescimento de visitas nas Landing Pages da Lamas Brew Shop - Vendas por e-mail no e-commerce.
Landing pages com mais visitas

Solução 7: Marketing de Conteúdo e calendário comercial

Desenvolvemos um calendário de conteúdo, pautado pelo estudo das palavras chaves mais buscadas x dores dos clientes.

Além disso definimos a distribuição deste conteúdo de forma segmentada, proporcionando um aumento nas métricas de e-mail.

Também desenvolvemos um calendário comercial com atrelado com estratégias de conversão, buscando leads no estágio de decisão de compra.

Um exemplo foi o Dia da Cerveja, onde focamos na estratégia de convite para poder receber um cupom de desconto de 10% no e-commerce.

A campanha era acionada somente por pop-ups de saída e de rolagem, convidando o lead a receber o cupom horas antes do Dia da Cerveja e ainda sugerindo convidar um amigo a receber o cupom.

pop-up gerou 697 leads e a Landing Page 334 leads em 14 dias. Na imagem abaixo é possível ver o pico de conversões no Dia da Cerveja:

Imagem da Landing Page do Dia da Cerveja - Vendas por e-mail no e-commerce.
Landing Page do Dia da Cerveja
Imagem do Pop-up do Dia da Cerveja - Vendas por e-mail no e-commerce.
Pop-up do Dia da Cerveja
Gráfico dos resultados do Dia da Cerveja - Vendas por e-mail no e-commerce.
Resultados do Dia da Cerveja

Resultados alcançados

O ROI Médio no período foi de 8,3 e chegou a 30 no lançamento do novo site e integração e-commerce blog.

Nada mal, não acha? 😉

Veja abaixo os números que mostram o resultado de 2.830% no aumento de receita do canal e-mail da Lamas Brew Shop:

Gráfico que mostra o ROI do projeto Lamas Brew Shop - Vendas por e-mail no e-commerce.
ROI mês a mês do projeto Lamas Brew Shop

Landing Pages:

Gráfico que mostra o crescimento de visitas nas Landing Pages da Lamas Brew Shop - Vendas por e-mail no e-commerce.
Landing pages com mais visitas
Gráfico que mostra as Landing Pages da Lamas Brew Shop que geraram mais leads- Vendas por e-mail no e-commerce.
Landing Pages que geraram mais leads

Conversões assistidas e diretas – comparação entre canais

Relatório de conversões assistirdas no período de análise - Vendas por e-mail no e-commerce.
Conversões assistidas e diretas – comparação

Conversões assistidas e diretas no canal e-mail

Relatório de conversões assistirdas  e diretas no período de análise - Vendas por e-mail no e-commerce.
Conversões assistidas e diretas – resultados

Tráfego

Aumento de tráfego nos canais orgânico e pago, com destaque para o canal e-mail (foco do projeto)

Relatório com aumento de tráfego no canal e-mail - Vendas por e-mail no e-commerce.
Aumento de tráfego no canal e-mail

Receita

Aumento de receita em quase todos os canais, com destaque para o canal e-mail (foco do projeto)

Relatório com aumento de receita no canal e-mail - Vendas por e-mail no e-commerce.
Aumento de receita no canal e-mail

Taxa de conversão do e-commerce:

Relatório com aumento da taxa de conversão no canal e-mail - Vendas por e-mail no e-commerce.
Aumento da taxa de conversão do canal e-mail

Base de leads

Gráfico com aumento da base de leads no canal e-mail - Vendas por e-mail no e-commerce.
Aumento da base de leads do canal e-mail

Métricas de e-mail

Média 2018 >  Abertura: 30,72% > Cliques: 7,16%

Gráfico que mostra as taxas de abertura no canal e-mail - Vendas por e-mail no e-commerce.
Gráfico com taxas de abertura de e-mail marketing
Gráfico que mostra as taxas de cliques no canal e-mail - Vendas por e-mail no e-commerce.
Gráfico com taxas de cliques de e-mail marketing

Conclusão

Com certeza este resultado não é da noite para o dia.

Para chegar nestes números foi necessário um planejamento forte, estratégia e testes…muitos testes.

Com estes resultados, mudamos o foco e nossa north star metric (métrica estrela guia) é aumentar a taxa de conversão do canal e-mail ainda mais.

Definimos cenários pessimistas, reais e arrojados para o trimestre.

Já aumentamos e no mês passado (março/2019) a taxa foi de 3,58%.

Como chegamos lá?

Este é um novo case que publicaremos em breve. 😉

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