Embora seja ótimo ver muitos leads chegando na sua lista de segmentação, a qualificação de leads ainda é o ponto mais importante.
Eles não são todos iguais. Não importa como foi feita a estratégia de marketing ou como o direcionamento foi feito. Nem toda pessoa, ou empresa, que pergunta sobre um determinado produto ou serviço significa que irá para a etapa final do seu funil de vendas e se tornar um cliente.
Aqui vamos abordar de forma bem prática sobre como fazer a qualificação de leads da forma correta e ainda apresentaremos como um caso real de uma tentativa de venda, sem a qualificação correta, que fiz na OLX.
Como qualificar meus leads?
Uma chamada de descoberta é onde você pode fazer a maior parte da sua qualificação, mas certamente não é onde a qualificação começa ou termina. A cada passo do processo de vendas, você pode avaliar continuamente os leads com características cada vez mais específicas.
Em pesquisa da iMedia Connection, “60% dos consumidores apresentam visão mais positiva sobre uma marca depois de consumir conteúdo da mesma“.
O trabalho de quem faz marketing digital é conduzir esse lead, de maneira natural, utilizando o funil de vendas. É fundamental que, ao longo desse caminho, apresente o seu negócio, as soluções oferecidas e a proposta de valor. Dessa forma, além de qualificar o lead, é possível desenvolver um vínculo com o cliente, tornando-o fiel e engajado em também divulgar seu site.
Use a Metodologia BANT para qualificação de leads
Cada cliente e cada venda é diferente, mas todos os negócios fechados-ganhos compartilham pontos comuns. Quadros de qualificação de vendas destilam essas características compartilhadas em características gerais que os representantes podem procurar ao qualificar.
O quadro de qualificação de vendas, BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade, Timeline) é usado em uma variedade de empresas e em uma variedade de mercados.
Originalmente desenvolvido pela IBM, o BANT abrange todos as grandes sacadas de oportunidade e qualificação de nível de stakeholder.
O BANT procura descobrir as seguintes quatro informações:
Orçamento: O lead é capaz de comprar?
Autoridade: Seu lead tem autoridade adequada para assinar em uma compra?
Necessidade: O lead tem uma dor do negócio que você pode resolver?
Cronograma: Quando o lead planeja comprar?
Para qualificar seus leads você precisa ter em mente esses quatro pontos importantes para mante-los engajados com sua marca, sendo:
#01 Budget (Orçamento)
- Você tem um orçamento reservado para esta compra?
- Esta é uma prioridade importante para alocar fundos?
- Que outras iniciativas você está gastando?
- A sazonalidade afeta seu financiamento?
#02 Autoridade
Algumas decisões só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa. Será que seu lead possui poder de decisão para se tornar um cliente?
- Quem mais estará envolvido na decisão de compra?
- Como você tomou decisões de compra de produtos semelhantes aos nossos no passado?
- Que objeções a essa compra você prevê? Como você acha que podemos lidar melhor com eles?
#03 Necessidade
Verifique se o lead realmente precisa daquele produto. Definir se o que ele quer comprar irá sanar algum problema que ele possua, é o fator mais importante.
- Que desafios você está encontrando?
- Qual é a fonte dessa dor, e por que você acha que vale a pena gastar tempo?
- Por que não foi abordado antes?
- O que você acha que poderia resolver este problema? Por quê?
#04 Timing
É preciso saber a hora certa de agir durante a venda. Muitas vezes existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.
- Com que rapidez você precisa para resolver seu problema?
- O que mais é uma prioridade para você?
- Você está avaliando outros produtos ou serviços similares?
- Você tem a capacidade de implementar este produto agora?
Com esses pontos em mente, é importante desenvolver um método de qualificação de leads que seja eficiente para a sua empresa.
Todo o material que você oferece aos visitantes do site é o que influencia na qualidade da sua base de leads. Ao desenvolver conteúdos para um público específico (persona – cliente ideal) é provável que os leads gerados sejam mais qualificados. Isso porque consumiriam informações focadas em suas necessidades.
Sendo assim podemos definir essa característica como facilitadora de qualificação de leads, convertendo os visitantes dos canais de comunicação em uma base de contatos sólida, levando-os adiante na jornada de compra, para que fechem o negócio e tornem-se clientes.
Como um exemplo pessoal com a OLX pode ajudar sua empresa
Montei um anuncio de venda na OLX de uma câmera fotográfica, mostrando algumas especificações sobre ela. Precisava fazer rápido, então no momento, incluí as funcionalidades que lembrava. Um dos possíveis compradores se interessou pela câmera e pediu que a conversa continuasse via WhatsApp.
Neste ponto podemos considerar que o lead virou uma oportunidade no funil de vendas e foi encaminhado para o vendedor, certo?
Não foi o que aconteceu, pois ainda pelo WhatsApp, o interessado fez mais algumas perguntas sobre funcionalidades, que deveriam estar no anúncio, incluindo a pergunta que fez a venda ir por água abaixo: “Grava vídeo?”
Como a resposta foi negativa, a venda não foi concluída pois o potencial comprador procurava uma câmera que tivesse a função de gravação. Neste exemplo real e pessoal, 2 horas foram usadas com um lead que ainda não estava qualificado e que poderia ter sido nutrido com mais informações. E no dia a dia das empresas?
Se na qualificação (descrição do anúncio) estivesse destacado que a câmera não filma, provavelmente apenas interessados em câmeras sem esta funcionalidade entrariam em contato. E para o dia-a-dia de um time de vendas, isso significa ações mais assertivas, vendas mais consultivas com foco na experiência do cliente.
Usei este exemplo simples pois ele ilustra bem como as empresas podem ter um aumento de custos pela falta da qualificação de leads. Quer um dado estatístico sobre esta realidade que é não ter uma estratégia de qualificação de leads?
12% das empresas brasileiras apresentam como dificuldade no processo de vendas a qualificação dos leads. (Fonte: Relatório de Inbound e as tendências para 2017 – Contentools e Hubspot)
O sucesso das vendas em todo negócio depende da qualificação efetiva. Sua capacidade de encontrar bons leads vai revolucionar ou quebrar o seu negócio. Leads que se transformam em clientes felizes significam não apenas receita, mas o aumento de referências e a possibilidade de upsell. Portanto, é imperativo que você acerte.
Muitas empresas conseguem fazer grandes capturas de leads, mas ainda tem dificuldade de fazer uma boa nutrição dos leads e faze-los avançar para o próximo estágio da compra. Como você qualifica seus leads de vendas? Conta aqui e se tiver alguma dificuldade e precisar de orientação, clica aqui.
