Muitas vezes, quando buscamos informações sobre tendências de mercado, independentemente do assunto, o resultado costuma ser muito amplo e pouco palpável para aplicarmos à nossa realidade. O intuito deste artigo, no entanto, é trazer insights que realmente façam sentido aos profissionais de Marketing e/ou Vendas, de empresas de Tecnologia e Inovação (TI), no segmento B2B, para que possam aplicá-los em seus planejamentos e em suas estratégias.
Mais do que abordar tendências, vamos falar sobre o que é, de fato, realidade no Marketing Digital, tanto em termos técnicos quanto práticos, o que vai ajudar (e muito!) você e a sua equipe rumo à obtenção de melhores resultados.
1. Nova versão do Google Analytics Universal, o GA4
A partir de 1º julho de 2023, o Google Analytics Universal será descontinuado e, no lugar dele, ficará o GA4, como é conhecida a quarta (e mais nova!) versão da ferramenta de monitoramento e análise de dados de plataformas da web e, agora, também de aplicativos.
A partir de 1º julho de 2023, o Google Analytics Universal será descontinuado e, no lugar dele, ficará o GA4, como é conhecida a quarta (e mais nova!) versão da ferramenta de monitoramento e análise de dados de plataformas da web e, agora, também de aplicativos.
Além dessa novidade, o novo Analytics, que antes baseava as mensurações exclusivamente por sessões, passará a contabilizar as ações dos usuários por meio de “eventos”, ou seja, as visitas, os cadastros em formulário, os cliques, entre outras atividades, serão consideradas desta maneira pela ferramenta.
Com isso, muitos desses parâmetros precisarão ser criados pelo próprio usuário, o que significa mais autonomia e possibilidade de personalização. Ao mesmo tempo, o Google acompanha as tendências de privacidade de dados, com o fim dos cookies de terceiros nos navegadores, e de uma análise multiplataforma, permitindo que as empresas realizem análises unificadas das jornadas dos clientes em seus sites e aplicativos.
Por meio de métricas exclusivas – como as sessões engajadas ou o tempo médio de engajamento –, novos três parâmetros de tagueamento em URLs – a plataforma de origem; o formato do criativo; e a tática de marketing – e o mais recente modelo de atribuição, o GA4 oferece dados e relatórios mais avançados, para uma análise aprofundada e o entendimento da jornada de compra completa dos clientes.
O que é importante destacar aqui, para os profissionais de Marketing Digital, é a necessidade de configurar o GA4 o quanto antes, para ter o histórico dos dados, uma vez que o Analytics Universal deixará de coletar informações a partir de julho de 2023. Veja como fazer isso, assistindo ao vídeo do Head of Growth da BRSA, Alex Compri:
2. Atualização do Content Helpful
Em agosto de 2022, o Google lançou o que chamou de “atualização de conteúdo útil”, ou “helpful content update”, em inglês. Basicamente, tratou-sei de um anúncio referente à implementação de um novo indicador nos sistemas de classificação dos sites, o que impacta diretamente nas estratégias de SEO (Otimização de Mecanismos de Busca, do inglês Search Engine Optimization).
Essa novidade veio para priorizar e incentivar a criação de conteúdos úteis, que geram boas experiências às pessoas, no lugar daqueles produzidos somente pensando nos mecanismos de busca.
Isso não significa que devemos esquecer as boas práticas de SEO. Muito pelo contrário! Os conteúdos devem ter, como foco, as pessoas em primeiro lugar, mas ainda é muito importante aplicar essas recomendações – trabalhando com palavras-chave e multimídia, resolvendo as dúvidas da audiência etc –, assim como otimizar o site, para agregar valor aos usuários.
Neste sentido, existe uma percepção, no segmento B2B, de que para sermos vistos como especialistas não podemos criar conteúdos que não sejam técnicos. No entanto, muitas vezes, a dúvida das pessoas é sobre um tema mais amplo, de topo de funil, com uma linguagem de fácil acesso, que as ajude a entender o problema que elas têm naquele momento. Por isso, precisamos criar materiais que contribuam com todas as camadas da jornada do cliente.
3. O fim dos cookies – Cookieless World
Essa é uma realidade inevitável, que vem se concretizando com o passar do tempo, e sobre a qual precisamos estar atentos. O próprio Google, por exemplo, já anunciou que, em 2024, não haverá mais suporte ao cookie de terceiros no navegador Chrome. A prática já foi implementada no Safari, da Apple, e em outros navegadores.
O fim do rastreamento de usuários é parte dos esforços em prol da privacidade de dados deles. Com isso, precisamos nos preparar, pois será necessário usar outras estratégias de segmentação de público para anúncios. Uma delas é investir nos chamados first data party, que são dados primários coletados pela sua empresa em campanhas, formulários etc.
Para tanto, é essencial ter uma base limpa. Assim, é possível trabalhar muito bem a jornada do cliente, criando conteúdos e campanhas ainda mais interessantes, que captem a atenção dos usuários desde o início do funil de vendas.
4. O bom e velho e-mail
Entra ano, sai ano, o e-mail está sempre entre as tendências do Marketing Digital. Segundo o relatório do LinkedIn “O cenário de vendas no Brasil“, de 2022, este é o canal de contato preferido dos compradores B2B, com 70% de aprovação.
No entanto, a sua utilização precisa ser feita de forma adequada. Não podemos sair disparando e-mails, esperando respostas, sem antes sermos conhecidos. Caso contrário, corremos o risco de rejeição e, pior, de contribuir para uma imagem ou uma primeira impressão negativa.
Além disso, estamos sempre disputando o tempo e a atenção das pessoas. Então, mais do que ser conhecido, é essencial oferecer um conteúdo útil e relevante. Desta forma, precisamos saber quem são as pessoas com as quais entraremos em contato, para entender, realmente, se faz sentido o envio de determinado conteúdo.
5. Personalização de conteúdo
Todos os pontos que mencionamos até agora convergem na personalização dos conteúdos, o que tem tudo a ver com a relevância do que produzimos para o nosso público-alvo. Mais do que mencionar o nome da pessoa com quem estamos nos comunicando, precisamos entender as necessidades dela, para, a partir disso, desenvolver os materiais específicos e relevantes para ela.
É isso o que move a geração de demanda! Ainda de acordo com o relatório do LinkedIn, 93% dos compradores estão mais dispostos a considerar, no processo de decisão, marcas que oferecem conteúdos relevantes aos seus interesses, e 96% desejam se comunicar de forma personalizada.
Por meio desse tipo de prática, contribuímos positivamente para a geração de resultados dos nossos leads, educando-os. Além disso, criar conteúdos personalizados contribui para o reconhecimento da sua marca, gerando credibilidade e confiança.
6. Integração entre Marketing e Vendas
A comunicação constante e o forte alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas são aspectos fundamentais para o sucesso no B2B. Esse é um caminho sem volta, como demonstra outro dado do relatório “O cenário de vendas no Brasil”, do LinkedIn, indicando que 73% dos vendedores de alto desempenho entendem receber leads melhores quando trabalham mais perto do Marketing.
Paralelamente a isso, está a mudança no cenário do mercado de Marketing e Vendas, que, especialmente com a digitalização pós-pandemia, tornou-se Digital-First, ou seja, baseado em ações no ambiente digital.
O relatório “The Future of Sales in 2025” – “O Futuro das Vendas em 2025”, em português –, da Gartner, uma das principais consultorias de TI do mundo, informa que, em 2025, 80% das interações de vendas no segmento B2B, entre fornecedores e compradores, serão realizadas em canais digitais. Esse mesmo documento revela que 44% dos compradores B2B Millennials também preferem interações por meio deles.
Sabendo disso, as ações de Marketing e Vendas precisam estar bem integradas, atuando no ambiente digital, a fim de gerar melhores experiências aos potenciais compradores dessa nova geração.
7. Social Selling
A estratégia de construir relacionamentos com os clientes em potencial por meio de redes sociais, ou o chamado Social Selling, é a forma como passamos a fazer networking durante a pandemia. Isso se mantém em 2023, à medida que esta também é uma maneira eficiente de entregar valor às pessoas que fazem sentido estar entre as nossas conexões.
Estes são alguns dados que demonstram a importância dessa prática de cultivar relacionamentos por meio das redes sociais, no B2B:
75% dos compradores B2B usam mídias sociais para tomar decisões de compra.
78% dos vendedores sociais vendem mais que seus pares que não usam mídias sociais.
92% dos clientes B2B estão dispostos a se envolver com quem se posiciona como especialista no setor.
Além da equipe de Vendas, também é interessante que o Social Selling seja realizado pelos porta-vozes da marca, assim como pelos especialistas, diretores e C-levels, ou seja, todos aqueles que possam posicionar a empresa como referência no assunto
8. Transmissões de vídeos
Outra atividade que aumentou consideravelmente durante a pandemia, e tende a se manter em alta, é a criação de conteúdos em vídeo, como Lives. Esse tipo de estratégia auxilia a gerar awareness de marca, tornando-a conhecida pelo público, como referência.
Como indica o estudo “State of Video Marketing 2022”, da produtora de vídeos animados Wysowl, 81% dos profissionais de Marketing afirmaram que os vídeos os ajudaram, diretamente, a aumentar as vendas.
Outro estudo, ealizado pela consultoria Gartner, reforça essa realidade, indicando que, até 2026, 65% das organizações do B2B passarão a tomar decisões baseadas em dados, a partir do uso de tecnologias, possuindo a melhoria do engajamento do comprador como pilar. Entre as 13 tecnologias mais valiosas indicadas para impulsionar os resultados dos negócios, estão: videoconferência e mensagens por vídeo.
9. Experiência do cliente
Tudo o que falamos até o momento tem a ver com a experiência do cliente, que nada mais é do que o conjunto de ações, nos diversos canais, que realizamos durante a jornada de compra – antes, durante e depois do vínculo comercial –, para gerar valor.
Na Live sobre Automação de Marketing, que fizemos em setembro de 2022, no LinkedIn, abordamos a importância de gerar boas experiências aos Leads, a partir dessa estratégia. Essa foi, aliás, a maior vantagem da Automação, indicada pelos entrevistados dos segmentos B2B e B2B2C no estudo “The State of Marketing Automation 2022”, da consultoria americana de Marketing Digital, Ascend2.
A experiência do cliente é uma das Top 3 apostas em metodologias com maior investimento, no estudo “Perspectivas para o Mercado Digital 2022”, desenvolvida pela plataforma de gerenciamento de redes sociais mLabs, em conjunto com a startup de educação Digital House e o evento de tecnologia FuTeCH Summit.
Segundo um estudo da empresa de pesquisa de mercado Forrester, “2023 Planning Isn’t Business As Usual”, sobre planejamento de negócios em 2023, 82% dos decisores de empresas de TI no B2B vão aumentar o investimento em experiência do cliente, ao mesmo tempo que 85% vão investir mais em Marketing.
10. Adaptação das agências de Marketing Digital
Líderes de Marketing estão, cada vez mais, adotando metodologias ágeis, provenientes do mercado de TI, como indica este artigo da consultoria empresarial estratégica McKinsey & Company. Isso gera, no entanto, um conflito com o modelo de trabalho por escopo, das agências de Marketing. Apenas 3% dos executivos de Marketing caracterizaram como suave a transição para o formato ágil, segundo o estudo da consultoria.
De acordo com o Head of Growth da BRSA, Alex Compri, não será, necessariamente, a empresa que vai trazer a metodologia ágil para a agência. “Eu vejo agências mudando, como a BRSA, que também ajudam empresas de tecnologia a fazerem essa mudança para modelos de trabalho que incluem metodologias ágeis”, afirma.
11. Metaverso no B2B
Por fim, está aí um tema que precisamos começar a entender e a acompanhar os próximos desenvolvimentos. O metaverso já chegou até na novela das 21h, da Rede Globo!
E qual é relação disso com o B2B? É simples: este assunto será muito mais explorado agora, e surgirão novas informações e oportunidades sobre como podemos aproveitar o metaverso no segmento B2B. Isso porque, em um futuro não muito distante, poderemos utilizá-lo para criar experiências mais imersivas.
A própria Microsoft está investindo em uma plataforma que torna a colaboração virtual, entre os profissionais nas empresas, mais pessoal e divertida, no Metaverso. Trata-se do Mesh for Teams.
Baixe a checklist de Automação de Marketing
Conheça a BRSA
A BRSA – Branding and Sales é uma consultoria estratégica de Marketing e Comunicação, com 13 anos de experiência no mercado. Nosso propósito é aumentar a efetividade comercial de empresas de Tecnologia da Informação e Inovação que atuam no mercado B2B.
Para isso, utilizamos a nossa metodologia Effective Marketing, que se baseia em ciclos curtos de crescimento para definir as ações ideais, a fim de aumentar a exposição e a credibilidade da sua marca.
Se você trabalha em uma empresa de TI, no B2B, e está procurando uma agência de Marketing Digital que seja parceira e ajude a gerar resultados mais efetivos, venha falar conosco!
